FORMATION RÉPONDRE AUX APPELS D'OFFRES DES MARCHÉS PUBLICS

Objectifs pédagogiques

• Rédiger des dossiers de réponses et des mémoires techniques gagnants
• Optimiser sa démarche commerciale et sa stratégie de prospection du secteur public
• Maîtriser la réglementation et les réformes récentes

Contenu de la formation

• Décrypter l'appel d'offres
• Bien comprendre les besoins de la collectivité
• Analyser les critères de jugement des offres
• Se positionner sur les marges de liberté offertes (variantes et options)
• Traiter les clauses non pertinentes ou incompréhensibles
• Adapter son mémoire technique aux attentes des collectivités
• Structurer son mémoire technique
• Construire une réponse gagnante
• Mettre en avant ses points forts
• Travailler la personnalisation efficace de son mémoire technique
• Rédiger un argumentaire convaincant
• Reformulation des besoins de la collectivité
• DEMONSTRATION DE LA PERTINENCE DE /
• - Votre méthodologie (distinction entre les références liées à la candidature et celles à mettre en avant dans l'offre, comment faire une présentation pertinente de ces références)
• - Équipes et moyens humains dédiés
• - Moyens matériels
• - Produits et savoir-faire spécifique
• - Clauses sociales
• - Clauses environnementales
• - Certifications, labels et normes
• - Éléments de SAV et de contrôle qualité
• - Planning et délais d'exécution ou décomposition jour / homme (avec focus sur : comment présenter mon offre alors que les délais souhaités par la collectivité ne semblent pas réalistes ? Comment se démarquer face à des délais contraints ?)
• Rédaction spécifique de l'introduction et de la synthèse afin de démontrer l'adéquation de votre offre aux besoins de la collectivité
• Focus : sous-traitants et groupements d'entreprise
• Focus : variantes
• La forme du mémoire technique
• Les différentes présentations possibles : leurs avantages et inconvénients :
• - Format libre
• - Cadre de réponse imposé
• Mettre en évidence la façon dont son offre répond aux besoins du donneur d'ordre
• Faciliter l'utilisation de votre dossier par le lecteur
• Les plus et astuces pour se démarquer de la concurrence
• Comment prouver vos avantages concurrentiels.
• Identifier et neutraliser vos points faibles par rapport aux offres potentielles des concurrents.
• Faciliter la tâche des personnes qui analysent les offres et les candidatures.
• Prix en qualité : gagner des marches en persévérant ses marges
• Valoriser son positionnement et son savoir-faire quel que soit son positionnement tarifaire
• Comment lutter contre des concurrents qui cassent abusivement les prix ?
• Comment les collectivités prennent elles leurs décisions ?
• Qui fait quoi, concrètement ?
• Qui prend les décisions d'attribution ?
• Répartition des rôles entres services administratifs, juridiques, techniques, élus et commissions
• Quels documents sont lus...ou pas ?
• Quels sont les systèmes de notation du mémoire technique ?
• Focus : j'ai l'impression que les collectivités ne lisent pas mes mémoires techniques en détail : comment faire ?
• Adapter sa démarche commerciales à l'administration, si possible avant la parution des appels d'offres
• Qu'a-t-on le droit de faire, à quel moment ?
• Comment augmenter votre visibilité et la valorisation de votre savoir-faire en amont des mises en concurrence ?
• Comment structurer les contacts avec les acheteurs publics ?
• Comment détecter un futur appel d'offres, avant sa parution .
• Méthode d'entretien avec des élus ou des responsables de collectivités publiques
• Préparer les auditions ou les phases de négociation
• Susciter l'envie
• Présenter sa valeur ajoutée et valoriser ses atouts
• Identifier les vrais décideurs (...qui ne sont pas toujours les plus haut gradés)
• Choisir auprès de qui intervenir et ne pas perdre de temps avec les interlocuteurs non pertinents
• Gérer ses priorités
• Optimiser son efficacité
• Identifier les faux pas possibles, commerciaux et réglementaires
• Ne pas commettre d'impair tout en maximisant ses chances de gagner
• Structurer sa stratégie commerciales - optimiser son temps
• Structurer une approche de prospection sur le secteur public
• Spécificités des différents types de structures publiques
• Prévoir les mises en concurrence avant leur parution
• Détecter les attentes particulières des collectivités dans leur politique d'achat (importance réelle du prix, de certains éléments techniques spécifiques, de l'approche sociale environnementale) ?
• Optimiser votre temps
• Mobiliser vos ressources sur les marchés que vous pouvez gagner...et ne pas perdre de temps sur les autres
• Gagner du temps dans l'élaboration de vos réponses
• Erreurs à éviter
• Connaitre les principales erreurs à ne pas commettre dans les relations avec les collectivités.
• Les points essentiels de la réglémentation
• Connaître Les points essentiels de la réglementation
• Maitriser les différentes étapes d'une procédure
• La réforme récente
• Modifier des dossiers de réponse
• Le contenu des offres et des candidatures
• Contrôle et certificats de qualité
• Gestion et suivi de la chaîne d'approvisionnement
• Augmentation des cas permettant la négociation
• Nouvelles possibilités d'intervention en amont des appels d'offres
• Modification des procédures
• Apparition d'une nouvelle procédure concurrentielle avec négociation
• Evolution des délais pour les appels d'offres ouverts et restreints
• Nouvelles règles de sélection des candidatures par les pouvoirs adjudicateurs
• Nouvelles règles sur les variantes
• La dématérialisation
• Chaque stagiaire réalise lui-même un dépôt avec un ordinateur sur 4 plateformes différentes, avec l'aide du formateur

Suivi de l'exécution et évaluation des résultats

• Feuilles de présence.
• Questions orales ou écrites (QCM).
• Mises en situation.
• Formulaires d'évaluation de la formation.
• Certificat de réalisation de l’action de formation.