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Décliner la stratégie de développement du portefeuille client (certifiant)

Il est de plus en plus difficile de trouver de nouveaux clients et votre fonction vous amène à vous interroger sur la relation commerciale et le développement du chiffre d’affaires de l’entreprise. Pourquoi vous focaliser sur une stratégie de conquête en prospectant activement si votre portefeuille client existant est laissé à l’abandon ? Comment optimiser le portefeuille clients de chaque commercial ? Pour optimiser la gestion d’un portefeuille client, il est donc nécessaire de mixer prospection et suivi client de manière objective tout en tenant compte des spécificités du client et du secteur. Retrouvez toutes les dates de nos sessions dans l'onglet se préinscrire ou contactez-nous sur hello@lespratiques.fr.

À propos de cette formation

Lieux sur devis

À partir de 3000€ HT

9 jours

60 heures

Action de formation

Éligible CPF

Éligible OPCO

En savoir plus

Objectifs pédagogiques
  • Piloter le déploiement des actions de prospection commerciale en collaboration avec le service marketing
  • Participer à la conception d’une action de communication à destination d’une ou plusieurs cibles clients en collaboration avec le service marketing
  • Élaborer une approche de négociation commerciale pour un prospect/client
  • Conduire une négociation commerciale avec un prospect/client
Contenu de la formation
  • Introduction – 2 heures - (distanciel) - Le dossier professionnel et la soutenance orale
    • Attendus
    • Construction
    • Formalisme
    • Objet d’études
  • Piloter le déploiement de ses actions commerciales - Identifier ses cibles
    • Trouver des prospects
    • La base de données
    • Le fichier de prospect
    • La typologie de prospects
    • L'organisation de la prospection clientèle
    • Le plan de prospection
  • Piloter le déploiement de ses actions commerciales - Définir ses objectifs
    • Les généralités sur le plan de vente
    • Identifier les opportunités
    • La négociation en BtoB
    • La stratégie de vente et la définition de ses objectifs
    • Les indicateurs permettant de piloter sa performance
  • Piloter le déploiement de ses actions commerciales - Préparer son argumentaire
    • Les différentes étapes du processus de vente...
    • Les techniques d'argumentation en fonction des clients
    • Les techniques de vente et la négociation
    • Le traitement des objections
    • La négociation des achats La méthode SONCAS(E)
  • Participer à la conception d'une action de communication - Travailler en collaboration avec les spécialistes du marketing - Le marketing
    • Le marketing multicanal
    • Les principes du marketing direct
    • Les outils et supports du marketing direct
  • Participer à la conception d'une action de communication - Travailler en collaboration avec les spécialistes du marketing - Définir les objectifs de sa campagne de communication
    • Identifier ses cibles en lien avec son mix marketing
    • Définir son budget
    • Analyser les points de contact « consommateurs »
    • Choisir les bons canaux de communication (presse, digital, radio, télévision)
    • Définir ses indicateurs de performance (ROI, visibilité, lead nurturing …)
  • Participer à la conception d'une action de communication - Mettre en place sa campagne de communication
    • Définir le message clé à transmettre
    • Respecter les codes de l’entreprise, de la marque
    • Respecter la règlementation (RGPD, démarchage, vie-privée, e-réputation …)
    • Rédiger une communication percutante
    • Définir les supports visuels attachés au message clé (vidéo, photos, …)
    • Définir son plan d’action post communication
  • Préparer ses négociations commerciales - Comprendre le besoin de son client - Approfondir sa connaissance de l’entreprise
    • Stratégie d’entreprise
    • Concurrence
    • Produits
    • Avantages concurrentiels
    • Organisation humaine et technique
    • Objectifs de développement
  • Préparer ses négociations commerciales - Comprendre le besoin de son client - Comprendre ses attentes et ses besoins
    • Problématiques rencontrées
    • Origine des difficultés
    • Besoins exprimés
    • Besoins cachés
    • Organisation humaine et technique
  • Préparer ses négociations commerciales - Préparer sa négociation commerciale
    • Adapter son argumentaire au client
    • Créer un lien entre l’offre et les besoins identifiés
    • Préparer des arguments spécifiques
    • Anticiper les questions et les objections
  • Conduire une négociation commerciale - Repérer et décoder les stratégies d'influence lors de la négociation
    • Le diagnostic de la situation de négociation
    • Les jeux d’influence
    • La notion de directivité
    • Le pouvoir décisionnel
    • Les différentes familles d'interlocuteurs
    • Les critères de décision d'achat
    • Application : Comprendre les facteurs clés de succès d'une négociation
  • Conduire une négociation commerciale - Concevoir une proposition commerciale
    • La méthode C.A.M : Concevoir, Arbitrer, Modéliser
    • L'identification et la reformulation de la problématique du prospect
    • La formulation de l'offre
    • La présentation orale de l’offre
    • Les causes d'échec
    • Application : Concevoir et défendre une proposition commerciale
    • Respecter les CGV et la réglementation en vigueur.
  • Épreuve de certification
    • Soutenance orale de son dossier professionnel

L'organisme de formation

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LESPRATIQUES

Au coeur de la formation

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Public concerné

  • Toute personne en charge du développement commercial de son entreprise.
Prérequis
  • Être titulaire d’un titre ou diplôme de niveau 5, bac+2, ou d’un diplôme équivalent (diplôme étranger…) ou,
  • Avoir validé 120 ECTS avec une expérience professionnelle dans le secteur visé de minimum 24 mois ou,
  • Être titulaire d’un Baccalauréat et justifier d’une expérience professionnelle dans le secteur visé de minimum de 36 mois ou,
  • Toute personne ayant au moins 3 années d’expérience en relation client et ou développement commercial ou souhaitant devenir un entrepreneur.

Conditions d'accès

Accessibilité

Formation aménageable sur demande à un public en situation de handicap. Pour toutes demandes, merci de nous adresser un mail à hello@lespratiques.fr

Capacité

4 à 12 places

Délai d'accès

15 jours

Diplôme / Certification

  • Niveau de sortie : Décliner la stratégie de développement du portefeuille client - Certification (dont CQP) ou habilitation enregistrée au Répertoire National des Certifications Professionnelles (RNCP)
  • Cette formation prépare à la certification "Décliner la stratégie de développement du portefeuille client" (BC02), détenue par l'organisme certificateur ESGCV et inscrite auprès de France Compétences sous la référence "RNCP36610". ESGCV est l'organisateur des épreuves de certification. Retrouvez l'information sur les débouchés de cette certification ainsi que le taux d'insertion global dans l'emploi et dans le métier visé des titulaires de cette certification dans le programme à télécharger.
  • Vous obtiendrez la certification après avoir validé l'ensemble des compétences attendues au travers d'une épreuve composée d'une rédaction d'un dossier professionnel et d'une soutenance orale sur un sujet de votre choix et d'un échange avec le jury. Délivrance d'une certification de réalisation.
  • Cette formation prépare à la validation du Certificat de Compétence "Décliner la stratégie de développement du portefeuille client" du titre de ”Responsable du développement commercial délivré par ESGCV- Niveau 6, enregistré au RNCP en date du 1er juillet 2022 pour une durée de trois ans.
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Se perfectionner à l'entretien de vente
A l’instar du sportif professionnel de haut niveau, la maîtrise de l’acte de vente passe par des phases d’apprentissage, d’entraînement, de maîtrise et de perfectionnement. Le respect d’une méthodologie et l’application de principes de base permettent de gagner la confiance du prospect et ou du client. Après identification, il convient ensuite de formuler une offre adaptée à ses besoins, de répondre à ses diverses objections en adoptant des attitudes positives et constructives qui vont permettre la conclusion de la vente. La formation Se perfectionner à l'entretien de vente, 100% réalisée en classe virtuelle et animée par un formateur expert, doit faire prendre conscience que la vente ne s'improvise pas. La réussite d'un acte de vente se mesure à sa préparation et aux méthodes employées. Une formation pratique et opérationnelle ! Retrouvez toutes les dates de nos sessions dans l'onglet se préinscrire ou contactez-nous sur hello@lespratiques.fr.
À distance
À partir de 1350€ HT
2 jours | 14 heures

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Décliner la stratégie de développement du portefeuille client (certifiant)
Il est de plus en plus difficile de trouver de nouveaux clients et votre fonction vous amène à vous interroger sur la relation commerciale et le développement du chiffre d’affaires de l’entreprise. Pourquoi vous focaliser sur une stratégie de conquête en prospectant activement si votre portefeuille client existant est laissé à l’abandon ? Comment optimiser le portefeuille clients de chaque commercial ? Pour optimiser la gestion d’un portefeuille client, il est donc nécessaire de mixer prospection et suivi client de manière objective tout en tenant compte des spécificités du client et du secteur. Cette formation alterne formation en présentiel et en asychrone. Elle est réalisée par un formateur expert sur 32 heures, en présentiel ou en classe virtuelle. Le participant poursuit le reste de son parcours sur notre plateforme digitale qui lui permet de s’organiser à son rythme avec un accompagnement tutoral assuré. Retrouvez toutes les dates de nos sessions dans l'onglet se préinscrire ou contactez-nous sur hello@lespratiques.fr.
Lieux sur devis
À partir de 2975€ HT
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Formation éligible au CPF - RNCP36610

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