FOCO3 - FORMATION TECHNIQUES DE VENTE ET NEGOCIATION COMMERCIALE
Mener son entretien de vente et répondre aux objections avec aisance.
L'étape de la technique de vente intervient au moment du RDV commercial dans l'objectif de la découverte des besoins de son prospect et de vendre son offre commerciale. Il s'agit de rechercher, comprendre et résoudre ses problématiques et/ou ses envies actuels ou futurs grâce à votre offre que vous sélectionnerez en fonction des éléments récoltés. Nous entrons dans une démarche Humaine qui s'équilibre entre le questionnement et l'écoute active, où le client est au centre du processus afin de lui proposer une solution adaptée à son problème ou son besoin tout en restant authentique et éthique. Objectif général : Perfectionnement, élargissement de compétences. Objectif professionnel global de la formation : A l'issue de la formation le stagiaire sera capable de conduire son entretien de vente en respectant les étapes : de la préparation, de la découverte des besoins, la proposition de l'offre et de la négociation client jusqu'au closing.
À propos de cette formation
Lieux sur devis
À partir de 1400€ HT
2 jours
14 heures
Action de formation
Éligible OPCO
Chiffres clés
10
Très bien
Taux de satisfaction à chaud : 10 / 10
Taux de satisfaction à froid : 9 / 10
100%
Taux de réussite : 100%
2022
Date de création
En savoir plus
- Identifier son profil et celui de l'acheteur
- Adopter la posture d'accueil et/ou de premier contact
- Découvrir les besoins de son prospect
- Proposer son offre et savoir l'argumenter
- Répondre aux objections
- Conclure la vente et prendre congé
-
MODULE 0 : Séquence d'introduction
Durée de la séquence : 1 heure
Modalité de la séquence : présentielle
- Séance 1 : Présentation de la formation et de son organisation
- Séance 2 : Présentation du/des formateur(s)
- Séance 3 : Présentation des documents légaux et Q/R
- Séance 4 : Présentation de la plateforme digitale
- Séance 5 : Présentation des aides (Supports, Formateurs, Pédagogies,...)
- Séance 6 : Test de positionnement du/des stagiaire(s
-
MODULE 1 : PREPARER SON ENTRETIEN DE VENTE
- Durée du module : 4.5 heures
- Nombre de séquences : 2
- Objectif du module : A l'issue du module, le stagiaire sera capable de préparer son entretien de vente afin de le conduire avec aisance.
- Modalité d'évaluation : QCM système Rév'L et validation de travaux pratiques
-
SEQUENCE 1 : Identifier son profil et celui de l'acheteur
- Durée de la séquence : 3 heures
- Modalité de la séquence : présentielle
- Objectif pédagogique : A l'issue de la séquence, le stagiaire sera capable de déterminer son profil et celui de son client
- Séance 1 : Comprendre l’intérêt de s’analyser et d’analyser le profil client
- Séance 2 : Identifier son profil et celui de son interlocuteur
- Séance 3 : Comprendre les piliers de la communication verbale et non verbale
- Séance 4 : Approfondir son profil avec le DISC
-
SEQUENCE 2 : Accueillir la posture d'accueil et/ou de premier contact
- Durée de la séquence : 1.5 heures
- Modalité de la séquence : présentielle
- Objectif pédagogique : A l'issue de la séquence, le stagiaire sera capable d’adopter la posture commerciale adaptée lors de son entretien de vente.
- Séance 1 : Comprendre les bases de la relation « découverte »
- Séance 2 : Travailler sa posture d’accueil, de premier contact, les 4x20
- Séance 3 : S’auto-analyser et détecter ses axes d’améliorations
-
MODULE 2 : UTILISER LES TECHNIQUES DE VENTE LORS DE L'ENTRETIEN
- Durée du module : 4.5 heures
- Nombre de séquences : 3
- Objectif du module : A l'issue du module, le stagiaire sera capable de mener son entretien de vente avec professionnalisme, en proposant une offre adaptée à son client grâce à la découverte des besoins.
- Modalité d'évaluation : QCM système Rév'L et validation de travaux pratiques
-
SEQUENCE 1 : Découvrir les besoins de son prospect
- Durée de la séquence : 2.5 heures
- Modalité de la séquence : Présentielle
- Objectif pédagogique : A l'issue de la séquence, le stagiaire sera capable de détecter les besoins de son interlocuteur et ses motivations d’achat.
- Séance 1 : Connaitre les 4 techniques majeures de la découverte client
- Séance 2 : Connaitre les 3 techniques de questionnement
- Séance 3 : Pratiquer le questionnement et la reformulation en fonction du profil client
- Séance 4 : Détecter et décoder les motivations d’achat, méthode SONCAS
-
SEQUENCE 2 : Proposer son offre et savoir l'argumenter
- Durée de la séquence : 2 heures
- Modalité de la séquence : Présentielle
- Objectif pédagogique : A l'issue de la séquence, le stagiaire sera capable de proposer son offre commerciale avec des arguments convaincants et adaptés au profil de son interlocuteur.
- Séance 1 : Sélectionner et proposer son offre
- Séance 2 : Argumenter avec le discours commercial adapté (CAP/AIDA)
- Séance 3 : Détecter les signaux d’achat verbaux et non verbaux
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MODULE 3 : NEGOCIER AVEC SON FUTUR CLIENT
- Durée du module : 4 heures
- Nombre de séquences : 2
- Objectif du module : A l'issue du module, le stagiaire sera capable de négocier les conditions commerciales en répondant avec structure aux objections et de conclure la vente.
- Modalité d'évaluation : QCM système Rév'L et validation de travaux pratiques
-
SEQUENCE 1 : Répondre aux objections
- Durée de la séquence : 2.5 heures
- Modalité de la séquence : Présentielle
- Objectif pédagogique : A l'issue de la séquence, le stagiaire sera capable d’anticiper les objections et d’y répondre avec fluidité et conviction.
- Séance 1 : Comprendre l’enjeu de l’objection
- Séance 2 : Connaitre le processus en 6 étapes de traitement de l’objection
- Séance 3 : Répondre aux objections avec les méthodes ADERA ou ACRA
- Séance 4 : Valider la levée de l’objection avec le CAPB
-
SEQUENCE 2 : Conclure la vente et prendre congé
- Durée de la séquence : 1.5 heures
- Modalité de la séquence : Présentielle
- Objectif pédagogique : A l'issue de la séquence, le stagiaire sera capable de closer sa vente et de procéder au suivi de la relation commerciale.
- Séance 1 : Définir la « conclusion de vente »
- Séance 2 : Prendre l’initiative de la conclusion
- Séance 3 : Communiquer ses conditions commerciales
- Séance 4 : Apprendre les techniques de négociation de prix & de ventes additionnelles
- Séance 5 : Savoir prendre congé et programmer la prochaine action
L'organisme de formation
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Public concerné
- Entrepreneurs et Dirigeants d'entreprises
- Tous salariés exerçant un poste en développement commercial
- Comprendre et parler Français
- Disposer d'un ordinateur connecté et/ou un smartphone connecté
- Modalités de validation des prérequis : Les prérequis sont validés par un entretien téléphonique préalable à la formation entre le stagiaire et le formateur visé par la formatrice Claudia Fabre
- Modalités d’admission : 92005 - Admission après entretien
Conditions d'accès
La formation pouvant avoir lieu chez le client et/ou dans l’une de nos salles de formation, les modalités d’accès seront précisées ultérieurement selon l’organisation choisie. Si la formation a lieu dans l’une de nos salles, un livret d’accueil sera remis détaillant les modalités d’accueil.
1 à 8 places
15 jours
Diplôme / Certification
- Des dispositifs d'évaluations sont mis en place à l'entrée, pendant et à l'issue de la formation afin de valider les montées en compétences des apprenants : test de positionnement du stagiaire à l'entrée de la formation, QCM système Rév'L, contrôle continu, fiche d'évaluation par le formateur. Afin de valider le module il est nécessaire d'obtenir la moyenne après notation.
- A la fin de la formation un certificat de réalisation et une attestation de présence seront remis à l'apprenant et/ou l'entreprise.
- Des passerelles de formation sont accessibles sur notre catalogue pour les thématiques suivantes : commerciales/vente, communication/prospection réseaux sociaux et recrutement/management
- Valable pour 1 an
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