Cycle Process Closing TM

L’art de gagner des affaires en BTB

À propos de cette formation

Lieux sur devis

À partir de 7600€ HT

4 jours

29 heures

Action de formation

Éligible OPCO

Objectifs pédagogiques

Fédérer les participants autour de l’application effective de la méthode Process Closing ™

Connaître les 4 phases de la méthode et les 3 indicateurs de pilotage

S’assurer de la compréhension des 10 compétences clés développées dans le Process Closing ™ : - La Théorie des rôles - Les 4 techniques d’ouverture d’entretien - Les Questions Motivationnelles™ pour détecter les motivations effectives et réelles des prospects - La méthode NAPEOVE™ de monétarisation des gisements de gains et d’économies - Les boucles d’argumentation - La chronologie raisons / émotions en matière d’argumentation - Les 7 tournures de style rhétoriques pour renforcer l’impact de ses argumentaires - La méthode de présentation de prix GBB (Good, Better, Best) - La méthode de présentation du prix en mode ROI - Les raisonnements dialectiques pour déjouer avec subtilité les objections des prospects

Contenu de la formation

MODULE 1 Le Process Closing™ une approche exclusive née de la modélisation des meilleures pratiques commerciales

Genèse et originalités de la méthode Process Closing™. Les ressorts de la persuasion
Démystifier les fausses croyances en matière de ventes complexes en BtoB
Les 3 cycles du Processus Closing™
Adopter un lexique commun pour assurer une approche efficace
Le mental au service de la persuasion

MODULE 2 Développer son leadership pour augmenter son pouvoir de persuasion

La théorie des rôles au service du leadership
Réussir ses 60 premières secondes pour réussir l’étape cruciale de la première impression : le rôle des intonations et de la posture
S’accorder sur une méthodologie et un planning de décision

MODULE 3 Les questions qui développent simultanément l’influence et la confiance

Oser et savoir investiguer les réelles douleurs des prospects
La structure de questions NAPEOVE™ pour monétariser les gisements de gains et d’économies
Le recours aux Questions Motivationnelles™

MODULE 4 La préparation du closing

Les pré-conclusions progressives
Les boucles d’argumentation
L’association émotions-raisons en matière d’argumentation
Les tournures rhétoriques pour booster le relief et l’impact des arguments

MODULE 5 La présentation des prix

Les 3 erreurs classiques lors de l’annonce du prix
Jouer sur les biais cognitifs d’ancrage et de leurre pour présenter son prix
La notion de prix optimisés par les facteurs de production
Aborder le ROI d’un projet
Les prix optimisés par les facteurs de production
Le modèle de pricing GBB (Good, Better, Best)

L'organisme de formation

Practys Conseil

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Public concerné

Ingénieurs Commerciaux BtB
Commerciaux expérimentés

Prérequis

Avoir suivi les formations de base aux techniques de vente et à la communication

Conditions d'accès

Accessibilité

Pour toute situation de handicap, merci de nous contacter pour envisager la faisabilité. Nos salles des formation sont aménagées pour faciliter l’accès et l’usage au personnes à mobilité réduite. Nous adaptons systématiquement le contenu de nos formations à votre handicap dans la mesure du possible. HORAIRES Matin : 9H00 - 12H30 Après-midi : 13H30 - 17H00

Capacité

3 à 6 places

Délai d'accès

4 semaines

Plus qu'une formation !

Équipe pédagogique

Practys Conseil, une équipe dédiée à votre performance commerciale. Avec la passion de vous faire gagner, nous vous aidons à atteindre vos objectifs ! Voir expériences et compétences de notre équipe de formateurs sur : https//www.practys-conseil.com/notre-equipe

Objectifs pédagogiques

Formation en présentiel ou à distance avec la technologie Zoom Pro. Les invitations aux différents modules sont adressées par le formateur aux participants à partir d’un fichier communiqué par le client comprenant les prénoms, noms, email,téléphone des participants,
Pédagogie disruptive avec de très nombreux jeux et entraînements pour créer un effet de rupture avec les approches didactiques traditionnelles,
Création de schémas heuristiques par l’animateur pour faciliter la mémorisation des méthodes et techniques,
Projections de vidéos issus des travaux de recherche réalisés par les consultants de Practys Conseil : extraits de débats politiques, extrais de documentaires, publicités, extraits de films et de série TV, extraits d’entretiens de vente en visites mystère,
Jeux de sensibilisation et jeux décalés pour provoquer des puissantes prises de conscience,
Jeux de rôle « sur mesure » mettant en situation des cas concrets de clients.

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