Cycle Process Closing TM avec Practys Conseil
L’art de gagner des affaires en BTB
À propos de cette formation
Lyon
69
À partir de 7 600€ HT
4 jours
29 heures
Action de formation
Éligible OPCO
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Objectifs pédagogiques
- Fédérer les participants autour de l’application effective de la méthode Process Closing ™
- Connaître les 4 phases de la méthode et les 3 indicateurs de pilotage
- S’assurer de la compréhension des 10 compétences clés développées dans le Process Closing ™ : - La Théorie des rôles - Les 4 techniques d’ouverture d’entretien - Les Questions Motivationnelles™ pour détecter les motivations effectives et réelles des prospects - La méthode NAPEOVE™ de monétarisation des gisements de gains et d’économies - Les boucles d’argumentation - La chronologie raisons / émotions en matière d’argumentation - Les 7 tournures de style rhétoriques pour renforcer l’impact de ses argumentaires - La méthode de présentation de prix GBB (Good, Better, Best) - La méthode de présentation du prix en mode ROI - Les raisonnements dialectiques pour déjouer avec subtilité les objections des prospects
Contenu de la formation
-
MODULE 1
Le Process Closing™ une approche exclusive née de la modélisation des meilleures pratiques commerciales
- Genèse et originalités de la méthode Process Closing™. Les ressorts de la persuasion
- Démystifier les fausses croyances en matière de ventes complexes en BtoB
- Les 3 cycles du Processus Closing™
- Adopter un lexique commun pour assurer une approche efficace
- Le mental au service de la persuasion
-
MODULE 2
Développer son leadership pour augmenter son pouvoir de persuasion
- La théorie des rôles au service du leadership
- Réussir ses 60 premières secondes pour réussir l’étape cruciale de la première impression : le rôle des intonations et de la posture
- S’accorder sur une méthodologie et un planning de décision
-
MODULE 3
Les questions qui développent simultanément l’influence et la confiance
- Oser et savoir investiguer les réelles douleurs des prospects
- La structure de questions NAPEOVE™ pour monétariser les gisements de gains et d’économies
- Le recours aux Questions Motivationnelles™
-
MODULE 4
La préparation du closing
- Les pré-conclusions progressives
- Les boucles d’argumentation
- L’association émotions-raisons en matière d’argumentation
- Les tournures rhétoriques pour booster le relief et l’impact des arguments
-
MODULE 5
La présentation des prix
- Les 3 erreurs classiques lors de l’annonce du prix
- Jouer sur les biais cognitifs d’ancrage et de leurre pour présenter son prix
- La notion de prix optimisés par les facteurs de production
- Aborder le ROI d’un projet
- Les prix optimisés par les facteurs de production
- Le modèle de pricing GBB (Good, Better, Best)
L'organisme de formation
Practys Conseil
Découvrir l'organisme de formation
Public concerné
- Ingénieurs Commerciaux BtB
- Commerciaux expérimentés
Prérequis
- Avoir suivi les formations de base aux techniques de vente et à la communication
Conditions d'accès
Accessibilité
Pour toute situation de handicap, merci de nous contacter pour envisager la faisabilité. Nos salles des formation sont aménagées pour faciliter l’accès et l’usage au personnes à mobilité réduite. Nous adaptons systématiquement le contenu de nos formations à votre handicap dans la mesure du possible. HORAIRES Matin : 9H00 - 12H30 Après-midi : 13H30 - 17H00
Capacité
3 à 6 places
Délai d'accès
4 semaines
Plus qu'une formation !
Équipe pédagogique
Practys Conseil, une équipe dédiée à votre performance commerciale.
Avec la passion de vous faire gagner, nous vous aidons à atteindre vos objectifs !
Voir expériences et compétences de notre équipe de formateurs sur : https//www.practys-conseil.com/notre-equipe
Objectifs pédagogiques
- Formation en présentiel ou à distance avec la technologie Zoom Pro. Les invitations aux différents modules sont adressées par le formateur aux participants à partir d’un fichier communiqué par le client comprenant les prénoms, noms, email,téléphone des participants,
- Pédagogie disruptive avec de très nombreux jeux et entraînements pour créer un effet de rupture avec les approches didactiques traditionnelles,
- Création de schémas heuristiques par l’animateur pour faciliter la mémorisation des méthodes et techniques,
- Projections de vidéos issus des travaux de recherche réalisés par les consultants de Practys Conseil : extraits de débats politiques, extrais de documentaires, publicités, extraits de films et de série TV, extraits d’entretiens de vente en visites mystère,
- Jeux de sensibilisation et jeux décalés pour provoquer des puissantes prises de conscience,
- Jeux de rôle « sur mesure » mettant en situation des cas concrets de clients.
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