Les Secrets du Closing et de la Réfutation des Objections avec Practys Conseil

Objectifs pédagogiques

A l'issue de cette formation les participants disposeront de méthodes et d’un savoir-faire immédiatement utilisable qui leur permettront de :
Maîtriser et dépasser la peur de prendre l’initiative et de conclure ses entretiens de vente ;
Repérer quand passer de l’argumentation à la conclusion : les signaux de conclusion et les tests de projection positive
Gérer la peur des clients de passer à l’acte ;
Répondre aux objections de renoncement des clients.
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JOUR 1 : Pourquoi la peur est-elle le pire ennemi des vendeurs ?
• Pourquoi les techniques de conclusion traditionnellement enseignées parviennent-elle que très partiellement à aider les vendeurs à conclure plus et mieux ?
• Comprendre les mécanismes psychologiques et cognitifs de tous processus de prises de décision et identifier les familles de freins à l’achat ;
• Savoir repérer et surmonter l’appréhension de conclure et se constituer un mental de haut niveau.
JOUR 1 : Comment atténuer la peur des clients de se décider et préparer la conclusion en se positionnant en « facilitateur-partenaire » du client ?
• La théorie des rôles pour dépasser le paradoxe persuasion-facilitation dans l’inter-relation client / vendeur ;
• L’approche progressive de la conclusion des vente : le phénomène de flux et reflux et l’apport des validations successives ;
• Comment repérer et créer des signaux de conclusion ;
• Dans quels cas est-il plus judicieux de ne pas conclure et de reporter la décision à plus tard ?
• Comment introduire la conclusion dans la vente : 5 techniques tirées des meilleurs praticiens.
• Le cas particulier où la décision est portée par plusieurs décideurs inter-dépendant ?
JOUR 2 : Les techniques de réfutation des objections de renoncement et de fuite
• Les tournures dialectiques pour réfuter les objections de renoncement et de fuite des clients.
• Savoir construire des scénarii de réfutation à haut rendement associant prise en charge de l’appréhension des clients, argumentation rationnelle et action sur les représentations mentales des clients.
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