Les Secrets du Closing et de la Réfutation des Objections

Techniques d'influence, tournures rhétoriques et dialectiques au service du closing

À propos de cette formation

Lieux sur devis

À partir de 3800€ HT

2 jours

14 heures

Action de formation

Éligible OPCO

Objectifs pédagogiques

A l'issue de cette formation les participants disposeront de méthodes et d’un savoir-faire immédiatement utilisable qui leur permettront de :

Maîtriser et dépasser la peur de prendre l’initiative et de conclure ses entretiens de vente ;

Repérer quand passer de l’argumentation à la conclusion : les signaux de conclusion et les tests de projection positive

Gérer la peur des clients de passer à l’acte ;

Répondre aux objections de renoncement des clients.

Contenu de la formation

JOUR 1 : Pourquoi la peur est-elle le pire ennemi des vendeurs ?

Pourquoi les techniques de conclusion traditionnellement enseignées parviennent-elle que très partiellement à aider les vendeurs à conclure plus et mieux ?
Comprendre les mécanismes psychologiques et cognitifs de tous processus de prises de décision et identifier les familles de freins à l’achat ;
Savoir repérer et surmonter l’appréhension de conclure et se constituer un mental de haut niveau.

JOUR 1 : Comment atténuer la peur des clients de se décider et préparer la conclusion en se positionnant en « facilitateur-partenaire » du client ?

La théorie des rôles pour dépasser le paradoxe persuasion-facilitation dans l’inter-relation client / vendeur ;
L’approche progressive de la conclusion des vente : le phénomène de flux et reflux et l’apport des validations successives ;
Comment repérer et créer des signaux de conclusion ;
Dans quels cas est-il plus judicieux de ne pas conclure et de reporter la décision à plus tard ?
Comment introduire la conclusion dans la vente : 5 techniques tirées des meilleurs praticiens.
Le cas particulier où la décision est portée par plusieurs décideurs inter-dépendant ?

JOUR 2 : Les techniques de réfutation des objections de renoncement et de fuite

Les tournures dialectiques pour réfuter les objections de renoncement et de fuite des clients.
Savoir construire des scénarii de réfutation à haut rendement associant prise en charge de l’appréhension des clients, argumentation rationnelle et action sur les représentations mentales des clients.

L'organisme de formation

Practys Conseil

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Public concerné

Tout/Toute personnes qui souhaitent explorer les ressors psychologiques et les approches persuasives de la conclusion de la vente.

Prérequis

Aucun

Conditions d'accès

Accessibilité

Pour toute situation de handicap, merci de nous contacter pour envisager la faisabilité. Nos salles des formation sont aménagées pour faciliter l’accès et l’usage au personnes à mobilité réduite. Nous adaptons systématiquement le contenu de nos formations à votre handicap dans la mesure du possible.

Capacité

5 à 10 places

Délai d'accès

4 semaines

Plus qu'une formation !

Équipe pédagogique

Practys Conseil, une équipe dédiée à votre performance commerciale. Avec la passion de vous faire gagner, nous vous aidons à atteindre vos objectifs ! Voir expériences et compétences de notre équipe de formateurs sur : https//www.practys-conseil.com/notre-equipe

Objectifs pédagogiques

MOYENS ET MÉTHODES PÉDAGOGIQUES - Pédagogie innovante avec de très nombreux jeux et entraînements pour créer un effet de rupture avec les approches didactiques traditionnelles. - Créations de schémas heuristiques par l’animateur pour faciliter la mémorisation des méthodes, questions de découverte clés, arguments commerciaux et scénarios de réfutation des objections. - Projections de vidéos issus des travaux de recherche réalisés par les consultants de Practys Conseil : extraits de débats politiques, extrais de documentaires, publicités, extraits d’entretiens de vente en visites mystère. - Jeux de rôle « sur mesure » mettant en situation des cas concrets de clients. - Jeux de sensibilisation et jeux décalés pour provoquer des puissantes prises de conscience. - Apport de connaissances théoriques (Exposés). - Etudes de cas, cas concrets des participants, échange d’expériences. - Travaux de groupes et sous-groupes. - Supports pédagogiques : supports de formation, vidéos de formation.
MOYENS TECHNIQUES - Salle de formation - paper-board - matériel de vidéo projection

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