La Vente à Domicile en Première Visite avec Practys Conseil

Combiner éthique et persuasion pour des résultats exceptionnels et pérennes

Les fondamentaux des Techniques de Vente et de Persuasion

À propos de cette formation

Lyon

À partir de 3 700€ HT

2 jours

14 heures

Action de formation

Éligible OPCO

Objectifs pédagogiques

A l'issue de cette formation, les participants disposeront de méthodes et d’un savoir-faire immédiatement utilisable qui leur permettront de :

Donner du sens à la démarche de la visite unique et adopter une posture d’anti-vente efficace et équilibrée

Ecouter et poser des questions ouvertes pour créer un réel sentiment d’écoute des clients

Argumenter le principe, les intérêts et l’urgence de recourir aux services de sa société

Conclure efficacement

Répondre efficacement à l’objection : «J’ai une offre moins chère ailleurs» sans sacrifier la qualité de la relation avec les clients

Contenu de la formation

JOUR 1 Introduction, tour de table des attentes des participants

Introduction - La persuasion est une logique chronologique : le désordre est l’ennemi du vendeur - Persuader démarre par une prise de leadership (anti-vente et respect de la chronologie des étapes) - Les argumentaires techniques ont une portée limitée quand la marque est forte, - Il est vital de vendre le principe des avantages (le pourquoi) avant de vendre sa société (le comment), - Il est nécessaire de proposer une opportunité pour accélérer le passage à l’acte, sans qu’elle soit perçue comme une menace.

Partie 1 : Donner du sens à la démarche de première visite et le cadrage initial

L’enjeu d’image  : La nécessaire pédagogie auprès des consommateurs sur l’explosion inévitable des coûts si les clients restent sur le statu quo Pourquoi la société met en avant ses solutions et pourquoi il y a urgence.
La préparation mentale et matérielle du ATC pour un impact et une efficacité optimum
Pourquoi il est nécessaire de contextualiser l’entretien ? - Présentation du pitch de cadrage de l’entretien
Entrainements au cadrage de l’entretien en sous-groupes de 3 (client/vendeur/observateur).
Débriefing par le groupe puis par le formateur et apports supplémentaires si nécessaire.

Partie 2 : Ecoute et questions motivationnelles

Jeu de prise de conscience : savoir se concentrer sur une écoute active et approfondie de ses interlocuteurs
Exposés sur les différents types de questions et de reformulation
Entrainements aux questions ouvertes et aux reformulations en sous-groupes de 3 (client/vendeur/observateur)
Débriefing par le groupe puis par le formateur et apports supplémentaires si nécessaire.

Synthèse jour 1 et présentation du plan de vente (première partie)

Prise de contact et cadrage de l’entretien,
Découverte motivationnelle à l’extérieur de la propriété + prise de côtes et validation de l’éligibilité du toit de la maison
Découverte (suite) à l’intérieur de la maison du client + découverte des équipements et des consommations d’énergies du client (check-list des équipements et pédagogie sur les habitudes de consommation à faire évoluer).

JOUR 2 Partie 3 : Argumenter l’urgence de s’engager dans l’amélioration de son habitat

Exercice interactif pour prendre conscience du positionnement du ATC dès le début de l’entretien
Jeu de rôle de prise de conscience : Comment se présenter efficacement face à un prospect
Présentation de la méthode pour vendre une nouveauté et accélérer l’urgence d’agir : Renforcer la prise de conscience et développer les douleurs du prospect (présentation de nombreux extraits vidéos d’illustration + arguments sur les raisons de l’explosion inéluctable des prix de l’énergie en France + pédagogie sur la facture d’électricité et les taxes proportionnelles), impact environnemental puis présenter l’amélioration de l’habitat grâce à des analogies impactantes + l’importance de stimuler chronologiquement des images et des émotions puis des faits rationnels + explication sommaire du processus technique, administratif et financier
Entrainements en sous-groupes de 3 (client/vendeur/observateur) à l’argumentation
Débriefings par le groupe puis par le formateur et apports supplémentaires si nécessaire.

Partie 4 : Conclure la vente et introduire le financement

Présentation de la méthode « vente présumée » par l’animateur et questions/réponses pour lever les freins éventuels des participants
Entrainements de l’ensemble des participants à la conclusion et à la présentation du financement en sous-groupes de 3 (client/vendeur/observateur)
Débriefing par le groupe puis par le formateur et apports supplémentaires si nécessaire

Partie 5 : Répondre efficacement à l’objection de prix : « Un de vos concurrents me propose une solution moins chère »

Apport du formateur sur le traitement des objections et présentation de 4 techniques dialectiques à fort impact pour traiter les objections de prix : - La généralisation ou preuve sociale - La stratégie du doute - L’effet de liste - L’analogie
Illustration par des extraits vidéos et présentation d’un scénario de réfutation de prix

Synthèse jour 2 et présentation du plan de vente global (incluant la deuxième partie)

Synthèse des méthodes et techniques clés abordées pendant le stage - Argumentation de l’urgence d’agir - Argumentation de la solution de sa société - Conclusion de l’accord - Le cas échéant, traitement de l’objection de prix
Lettre d’engagement des participants
Remise des fiches d’évaluation
Tour de table de clôture

Parmi les formateurs

Kati Lohr

SENIOR PARTNER Ancienne sportive de haut niveau avec un profil international et trilingue (Allemand, Anglais, Français) Kati a évolué dans des groupes internationaux et français avant de rejoindre Practys Conseil en 2021 en tant qu’experte en relation cliente. Spécialités : Excellence commerciale Planning & Prospection Vente Consultative Coaching pour Managers & Dirigeants Défense du prix / Valorisation de l’offre Motivation collective et individuelle Management d’équipes et leadership Coaching managérial Cohésion d’équipe Networking professionnel Adaptation du style de communicant (DISC) et communication persuasive Prestance professionnelle

L'organisme de formation

Practys Conseil

Découvrir l'organisme de formation

Public concerné

Commerciaux

Prérequis

Aucun

Conditions d'accès

Accessibilité

Pour toute situation de handicap, merci de nous contacter pour envisager la faisabilité. Nos salles des formations sont aménagées pour faciliter l’accès et l’usage au personnes à mobilité réduite.Nous adaptons systématiquement le contenu de nos formations à votre handicap dans la mesure du possible.

Capacité

4 à 10 places

Délai d'accès

4 semaines

Plus qu'une formation !

Équipe pédagogique

Kati Lohr / kati.lohr@practys-conseil.com / 06 50 16 44 22 Voir expériences et compétences de notre équipe de formateurs sur : https//www.practys-conseil.com/notre-equipe

Objectifs pédagogiques

Pédagogie innovante avec de très nombreux jeux et entraînements pour créer un effet de rupture avec les approches didactiques traditionnelles ;
Créations de schémas heuristiques par l’animateur pour faciliter la mémorisation des méthodes, questions de découverte clés, arguments commerciaux et scénarios de réfutation des objections ;
Projections de vidéos issus des travaux de recherche réalisés par les consultants de Practys Conseil : extraits de débats politiques, extrais de documentaires, publicités, extraits d’entretiens de vente en visites mystère ;
Jeux de rôle « sur mesure » mettant en situation des cas concrets de clients ;
Jeux de sensibilisation et jeux décalés pour provoquer des puissantes prises de conscience.

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