Responsable du développement commercial (certifiant) avec LESPRATIQUES

Décliner la stratégie de développement du portefeuille client

Il est de plus en plus difficile de trouver de nouveaux clients et votre fonction vous amène à vous interroger sur la relation commerciale et le développement du chiffre d’affaires de l’entreprise. Pourquoi vous focaliser sur une stratégie de conquête en prospectant activement si votre portefeuille client existant est laissé à l’abandon ? Comment optimiser le portefeuille clients de chaque commercial ? Pour optimiser la gestion d’un portefeuille client, il est donc nécessaire de mixer prospection et suivi client de manière objective tout en tenant compte des spécificités du client et du secteur. Cette formation alterne formation en présentiel et en asychrone. Elle est réalisée par un formateur expert sur 32 heures, en présentiel ou en classe virtuelle. Le participant poursuit le reste de son parcours sur notre plateforme digitale qui lui permet de s’organiser à son rythme avec un accompagnement tutoral assuré. Retrouvez toutes les dates de nos sessions dans l'onglet se préinscrire. Pour vous inscrire et démarrer dès à présent votre formation, contactez-nous sur hello@lespratiques.fr ou par téléphone au 0662349497 pour adapter les dates de votre formation.

À propos de cette formation

Lorient

À partir de 2 975€ HT

9 jours

60 heures

Action de formation

Éligible CPF

Éligible OPCO

Objectifs pédagogiques

Piloter le déploiement des actions de prospection commerciale en collaboration avec le service marketing

Participer à la conception d’une action de communication à destination d’une ou plusieurs cible client en collaboration avec le service marketing

Élaborer une approche de négociation commerciale pour un prospect/client

Conduire une négociation commerciale avec un prospect/client

Contenu de la formation

Introduction – 2 heures - Le dossier professionnel et la soutenance orale

Attendus
Construction
Formalisme
Objet d’études

Piloter le déploiement de ses actions commerciales - Identifier ses cibles

Trouver des prospects
La base de données
Le fichier de prospect
La typologie de prospects
L'organisation de la prospection clientèle
Le plan de prospection

Piloter le déploiement de ses actions commerciales - Définir ses objectifs

Les généralités sur le plan de vente
Identifier les opportunités
La négociation en BtoB
La stratégie de vente et la définition de ses objectifs
Les indicateurs permettant de piloter sa performance

Piloter le déploiement de ses actions commerciales - Préparer son argumentaire

Les différentes étapes du processus de vente...
Les techniques d'argumentation en fonction des clients
Les techniques de vente et la négociation
Le traitement des objections
La négociation des achats La méthode SONCAS(E)

Participer à la conception d'une action de communication - Travailler en collaboration avec les spécialistes du marketing - Le marketing

Le marketing multicanal
Les principes du marketing direct
Les outils et supports du marketing direct

Participer à la conception d'une action de communication - Travailler en collaboration avec les spécialistes du marketing - Définir les objectifs de sa campagne de communication

Identifier ses cibles en lien avec son mix marketing
Définir son budget
Analyser les points de contact « consommateurs »
Choisir les bons canaux de communication (presse, digital, radio, télévision)
Définir ses indicateurs de performance (ROI, visibilité, lead nurturing …)

Participer à la conception d'une action de communication - Mettre en place sa campagne de communication

Définir le message clé à transmettre
Respecter les codes de l’entreprise, de la marque
Respecter la règlementation (RGPD, démarchage, vie-privée, e-réputation …)
Rédiger une communication percutante
Définir les supports visuels attachés au message clé (vidéo, photos, …)
Définir son plan d’action post communication

Préparer ses négociations commerciales - Comprendre le besoin de son client - Approfondir sa connaissance de l’entreprise

Stratégie d’entreprise
Concurrence
Produits
Avantages concurrentiels
Organisation humaine et technique
Objectifs de développement

Préparer ses négociations commerciales - Comprendre le besoin de son client - Comprendre ses attentes et ses besoins

Problématiques rencontrées
Origine des difficultés
Besoins exprimés
Besoins cachés
Organisation humaine et technique

Préparer ses négociations commerciales - Préparer sa négociation commerciale

Adapter son argumentaire au client
Créer un lien entre l’offre et les besoins identifiés
Préparer des arguments spécifiques
Anticiper les questions et les objections

Conduire une négociation commerciale - Repérer et décoder les stratégies d'influence lors de la négociation

Le diagnostic de la situation de négociation
Les jeux d’influence
La notion de directivité
Le pouvoir décisionnel
Les différentes familles d'interlocuteurs
Les critères de décision d'achat
Application : Comprendre les facteurs clés de succès d'une négociation

Conduire une négociation commerciale - Concevoir une proposition commerciale

La méthode C.A.M : Concevoir, Arbitrer, Modéliser
L'identification et la reformulation de la problématique du prospect
La formulation de l'offre
La présentation orale de l’offre
Les causes d'échec
Application : Concevoir et défendre une proposition commerciale
Respecter les CGV et la réglementation en vigueur.

Épreuve de certification

Soutenance orale de son dossier professionnel

L'organisme de formation

LESPRATIQUES

Au coeur de la formation

Découvrir l'organisme de formation

Public concerné

Toute personne en charge du développement commercial de son entreprise.

Prérequis

Être titulaire d’un titre ou diplôme de niveau 5, bac+2, ou d’un diplôme équivalent (diplôme étranger…) ou,
Avoir validé 120 ECTS avec une expérience professionnelle dans le secteur visé de minimum 24 mois ou,
Être titulaire d’un Baccalauréat et justifier d’une expérience professionnelle dans le secteur visé de minimum de 36 mois ou,
Toute personne ayant au moins 3 années d’expérience en relation client et ou développement commercial ou souhaitant devenir un entrepreneur

Conditions d'accès

Accessibilité

Formation aménageable sur demande à un public en situation de handicap. Pour toutes demandes, merci de nous adresser un mail à hello@lespratiques.fr

Capacité

4 à 12 places

Délai d'accès

15 jours

Diplôme / Certification

Niveau de sortie : Décliner la stratégie de développement du portefeuille client - Certification (dont CQP) ou habilitation enregistrée au Répertoire National des Certifications Professionnelles (RNCP)
Cette formation prépare à la certification "Décliner la stratégie de développement du portefeuille client" (BC02), détenue par l'organisme certificateur ESGCV et inscrite auprès de France Compétences sous la référence "RNCP36610". ESGCV est l'organisateur des épreuves de certification. Retrouvez l'information sur les débouchés de cette certification ainsi que le taux d'insertion global dans l'emploi et dans le métier visé des titulaires de cette certification dans le programme à télécharger.
Vous obtiendrez la certification après avoir validé l'ensemble des compétences attendues au travers d'une épreuve composée d'une rédaction d'un dossier professionnel et d'une soutenance orale sur un sujet de votre choix et d'un échange avec le jury. Délivrance d'une certification de réalisation.
Cette formation prépare à la validation du Certificat de Compétence "Décliner la stratégie de développement du portefeuille client" du titre de ”Responsable du développement commercial délivré par ESGCV- Niveau 6, enregistré au RNCP en date du 1er juillet 2022 pour une durée de trois ans.

Plus qu'une formation !

Équipe pédagogique

Christine Simon est la responsable pédagogique et la référente handicap de la structure. Elle dispose de plus de 20 ans expérience dans le domaine de la formation professionnelle continue et forme dans différents domaines, dont en Commercial. Cheffe d'orchestre de l'organisme, elle s'assure de la bonne mise en œuvre de chacune des formations proposées à ses clients. Les formatrices et formateurs de l'organisme sont des professionnels du domaine sur lequel ils interviennent (des professionnels au service des professionnels). Sur cette formation, ils sont experts dans les domaines Commercial, de la vente et de la stratégie de développement.

Objectifs pédagogiques