Techniques et Méthodes de Persuasion au Téléphone
Maîtrisez l'art de convaincre par la voix : transformez chaque appel en opportunité de succès
Les secrets des techniques de persuasion téléphonique pour transformer chaque appel en une opportunité de vente réussie. Ce programme vous apprendra à maîtriser l'art de convaincre, dès le premier contact, en adoptant un leadership subtil mais efficace. Vous apprendrez à identifier les besoins et motivations de vos prospects, à comprendre leur contexte spécifique, et à présenter des solutions de financement parfaitement adaptées. Grâce à une approche stratégique, vous saurez pitcher votre entreprise et ses services avec impact, tout en réfutant les objections les plus courantes pour conclure vos ventes avec assurance.
À propos de cette formation
Lieux sur devis
À partir de 4400€ HT
2 jours
14 heures
Action de formation
Éligible OPCO
En savoir plus
- • Comprendre les mécanismes de la persuasion et déconstruire les idées reçues en matière de techniques de vente aux particuliers
- Savoir, dès la prise de contact, prendre un leadership adapté afin de réussir à conditionner favorablement le prospect
- Savoir identifier les besoins et motivations du prospect
- Savoir identifier le contexte du client : habitat, usages, budget et/ou appétence en matière de financement
- Savoir pitcher sur l’intérêt d’investir et sur les risques d’attentisme
- Savoir pitcher sa société, ses solutions et ses services
- Savoir présenter pour tous les prospects des solutions de financement adaptés à leur situation
- Savoir conclure la vente
- Savoir Réfuter les objections d’hésitation et de prix et d’hésitation
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Introduction, tour de table des attentes
- La persuasion est une logique chronologique : le désordre est l’ennemi du commercial
- L’écoute et la création d’un lien personnel est le premier pilier du succès commercial
- Persuader démarre par une prise de cadrage (posture qui associe « anti-vente » et enthousiasme)
- Vendre consiste à créer un sentiment d’urgence
- La vente à distance et au téléphone impose le recours aux images verbales pour compenser le caractère « pauvre » du média téléphone
- Il est nécessaire de proposer une opportunité pour accélérer le passage à l’acte, sans qu’elle soit perçue comme une menace.
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Partie 1 : Le démarrage des entretiens et savoir donner du sens à la démarche commerciale de sa société
- Comment se préparer matériellement et mentalement pour augmenter son impact et son efficacité ?
- Pourquoi est-il nécessaire de contextualiser l’entretien et de prendre le leadership ?
- Présentation du pitch de cadrage de l’entretien
- Entrainements au cadrage de l’entretien en sous-groupes de 3 (client/vendeur/observateur)
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Partie 2 : L’écoute et les questions motivationnelles
- Jeu de prise de conscience sur les biais d’ancrage et de primauté
- Les bénéfices de l’écoute active et approfondie de ses interlocuteurs
- Les Questions Motivationnelles™ et sur les pratiques des meilleurs vendeurs de France
- Les questions de qualification : focus sur les questions de contexte, de découverte du budget et d’appétence par rapport au financement
- Entraînements aux Questions Motivationnelles™ en sous-groupes de 3 (client/vendeur/observateur)
- Savoir repérer les rôles et attributs des différentes personnes qui participent à la décision ?
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Partie 3 : Argumenter l’urgence d’investir
- La posture d’expert Vs la posture commerciale
- Le rôle des émotions dans la vente de l’urgence
- Les deux temps de la vente de l’urgence : le danger et la mise en responsabilité
- Entrainements en sous-groupes de 3 (client/vendeur/observateur)
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Partie 4 : Donner envie de choisir sa société
- Pourquoi, l’introduction du pitch doit toujours commencer par le « pourquoi » et non par « le comment » ?
- Comment présenter le « pourquoi » sous forme de story-telling
- Le principe des effets de liste dynamique
- Connaître la notion de chaîne de valeur et l’adapter au pitch
- La conclusion du pitch : renforcer le caractère incarné de son pitch par l’effet de dissonance cognitive
- Entrainements en sous-groupes de 3 (client/vendeur/observateur) à l’argumentation de son entreprise et de ses solutions
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Partie 5 : Conclure la vente et introduire le financement
- Les pré-conclusions de vente à poser au cours de l’entretien
- Savoir détecter les signaux d’achat et la répartition des rôles et des pouvoirs
- Les techniques de closing : la vente présumée, l’alternative positive, les opportunités ponctuelles, la conclusion en duo
- Laquelle choisir et/ou combiner en fonction du profil des clients
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Partie 6 : Répondre efficacement aux objections des clients
- Apport du formateur sur le traitement des objections et présentation de 4 techniques dialectiques : La généralisation ou preuve sociale La stratégie du doute, L’effet de liste L’analogie
- Atelier de création de scénarios de réponses aux objections couramment rencontrées Identification par le groupe des 5 objections les plus difficiles à traiter Atelier de construction de scénarios de réponse
- Jeu : le tribunal des objections
- Entraînements en sous-groupes de 3 participants
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Conclusion du stage et engagements des participants
- Fiche d’émargement
- Fiche d’évaluation
- Remise des attestations de fin de formation
- Remise d’un livret de synthèse
- Fiche KISS
Parmi les formateurs
SENIOR PARTNER Ancienne sportive de haut niveau avec un profil international et trilingue (Allemand, Anglais, Français) Kati a évolué dans des groupes internationaux et français avant de rejoindre Practys Conseil en 2021 en tant qu’experte en relation cliente. Spécialités : Excellence commerciale Planning & Prospection Vente Consultative Coaching pour Managers & Dirigeants Défense du prix / Valorisation de l’offre Motivation collective et individuelle Management d’équipes et leadership Coaching managérial Cohésion d’équipe Networking professionnel Adaptation du style de communicant (DISC) et communication persuasive Prestance professionnelle
L'organisme de formation
Public concerné
- Chargés d'affaires
- Commerciaux
- Vendeurs
- Aucun
Conditions d'accès
Formation intra entreprise en présentiel, possible également en distanciel. Pour toute situation de handicap, merci de nous contacter pour envisager la faisabilité. Nos salles des formation sont aménagées pour faciliter l’accès et l’usage au personnes à mobilité réduite. Nous adaptons systématiquement le contenu de nos formations à votre handicap dans la mesure du possible.
5 à 9 places
4 semaines
Plus qu'une formation !
- Pédagogie innovante avec de très nombreux jeux et entraînements pour créer un effet de rupture avec les approches didactiques traditionnelles : - Créations de schémas heuristiques par l’animateur pour faciliter la mémorisation des méthodes, questions de découverte clés, arguments commerciaux et scénarios de réfutation des objections - Projections de vidéos issus des travaux de recherche réalisés par les consultants de Practys Conseil : extraits de débats politiques, extrais de documentaires, publicités, extraits d’entretiens de vente en visites mystère - Jeux de rôle « sur mesure » mettant en situation des cas concrets de clients - Jeux de sensibilisation et jeux décalés pour provoquer des puissantes prises de conscience
- MOYENS TECHNIQUES : - Salle de formation - Paper-board - Matériel de vidéo projection
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