Mener et animer le développement des ventes additionnelles
"Upselling"
Lors d’une prise de commande ou au cours d’un service client, le souhait de tout responsable commercial est que son équipe développe des ventes additionnelles ou packagées. Pour pouvoir les réaliser, les collaborateurs, au contact du public, doivent passer d’une position subie à une position active : ils doivent suggérer, proposer, inciter les clients à compléter leurs demandes initiales avec des produits ou des services complémentaires . Cela est synonyme de chiffre d’affaire supplémentaire mais aussi d’une satisfaction et d’une fidélité plus forte. Le rôle du manager est ainsi fondamental pour impulser à son équipe la culture commerciale : il doit pouvoir suivre et accompagner son équipe dans les actions nécessaires à l'atteinte des objectifs
À propos de cette formation
Lieux sur devis
À partir de 3200€ HT
2 jours
14 heures
Action de formation
Éligible OPCO
En savoir plus
- Instaurer une culture de la vente additionnelle au sein des équipes
- Identifier les éléments à objectiver et à suivre
- Réaliser un tableau de bord de suivi pertinent
- Animer, en collectif et en individuel, les acteurs concernés sur leurs résultats et sur leurs activités
- Faire progresser chacun en fonction de son potentiel personnel
-
Identifier les niveaux existants
- Les différences de compétences entre les membres de l’équipe
- Les niveaux de vente actuels concernant les produits et les services
-
Définir et partager les objectifs
- Les caractéristiques d’un objectif collectif et d’un objectif individuel
- La technique F.M.R
- Le choix des produits et services prioritaires à proposer
- Le partage et la validation avec les membres de l’équipe
-
Développer la technique commerciale
- Créer un climat propice à la vente
- Convaincre le client de l’intérêt des ventes additionnelles
- Conseiller le client
- Faire des suggestions au client
- Détecter ses besoins non exprimés
-
Mettre en œuvre sur le terrain
- Observer les pratiques mises en œuvre
- Ecouter et noter les éléments importants
- Collecter les résultats de vente et d’activité
-
Suivre les réalisations
- Formaliser un tableau de suivi des objectifs
- Prendre en compte le collectif autant que l’individuel
- Intégrer les niveaux de départ
- Analyser les résultats
-
Animer l’équipe
- Définir un système d’animation managériale adapté à son établissement
- Communiquer les résultats collectifs en réunion d’équipe
- Communiquer les résultats individuels en entretien individuel
-
Exprimer ses satisfactions ou ses insatisfactions
- Féliciter ses collaborateurs
- Exprimer son insatisfaction et définir des actions correctrices
L'organisme de formation
La compétence Formation
Découvrir l'organisme de formation
Public concerné
- Managers opérationnels, nouveaux managers
- Chefs d’équipe
- Cadres de proximité et cadres intermédiaires
- Aucun
Conditions d'accès
Formation accessible aux personnes en situation de handicap. Contactez nous directement nous nous adaptons à vos besoins.
3 à 8 places
5 semaines
D'autres formations qui pourraient vous intéresser
