MÉTIERS - Renforcer ses techniques de vente et de négociation pour optimiser son activité

Acquérir savoirs, savoir-faire et savoir-être correspondant au cœur de métier du technico-commercial

À propos de cette formation

Lieux sur devis

À partir de 0€ HT

4 jours

28 heures

Action de formation

Éligible OPCO

Objectifs pédagogiques

Maîtriser les techniques favorisant le dialogue, la relation et la compréhension de l’autre dans le cadre d’une relation commerciale incluant de nouveaux contrats ▪ Mettre en oeuvre une démarche d’accueil client adaptée . ▪ Maîtriser une méthode simple et rigoureuse pour préparer ses négociations. ▪ Identifier les attentes des clients et adapter sa réponse en conséquence. ▪ Accroître sa force de conviction lors d’une communication en situation de négociation. ▪ Mieux défendre ses propositions et résister à la pression du prospect ou du client ▪ Savoir bien gérer la fin de l’entretien de vente.

Organiser et gérer l’action commerciale sur un secteur de vente ou un portefeuille ▪ Définir les priorités de prospection ▪ Gérer son effort commercial et son temps ▪ Piloter ses objectifs de vente et obtenir des résultats commerciaux ▪ Organiser l’action commerciale chaque jour, chaque semaine et chaque campagne.

Contenu de la formation

Jour 1

Matin - Présentation commerciale - Réussir son premier contact
Créer dès les premiers échanges les conditions d'une relation commerciale profitable pour le commercial et le client
Préparer son contact, préparer ses premiers mots
Savoir parler positivement de son entreprise
Valoriser son métier et proposer des solutions dans le cadre des activités du client
Rassurer sur sa capacité professionnelle à apporter de la valeur ajoutée

Après-midi - Le client et ses attentes

Distinguer les trois types d'informations à obtenir pour un diagnostic exhaustif : besoins, enjeux et motivations personnelles du client
L'art de recueillir des informations commerciales : la maîtrise des bonnes questions
Maîtriser les outils de l'écoute active : silence, prise de notes, reformulation

Jour 2

Matin - Le client et ses attentes (suite)
Montrer son adéquation aux besoins, enjeux et motivations de la filière
Mettre en avant les bénéfices pour le client
Surmonter les réticences et traiter les objections
Aider le client à prendre sa décision

Après Midi - Se positionner sur le marché

Discussion sur les résultats et la méthode
Identification des progrès réalisables sur des points techniques
Argumenter sur des prix de vente

Jour 3

Matin – Consolidation des acquis de la séquence 1
Mettre en oeuvre les acquis. 1er scénario : Un prospect 2ème scénario : Un client acquis 3ème scénario : Un ancien client

Après Midi – L’organisation

Les principes de l’organisation d’action Commerciale
L’organisation quotidienne
L’organisation hebdomadaire
Les outils nécessaires

Jour 4

Matin - Application au portefeuille du secteur
Mise en situation sur le portefeuille suivi
Analyse de l’action commerciale effectuée lors des séquences en entreprise
Optimisation du temps

Après Midi - Le pilotage de l’action

Le suivi et le contrôle de l’avancement
Les tableaux de bords
Bilan et projet
Conclusion

L'organisme de formation

ASFONA

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Public concerné

Commerciaux
vendeurs
conseillers (débutants ou expérimentés)

Prérequis

Aucun

Conditions d'accès

Accessibilité

Si vous êtes dans une situation de handicap, nous vous remercions de bien vouloir nous en informer au moment de votre inscription. Nous prendrons alors les dispositions nécessaires pour vous permettre de profiter pleinement de la formation.

Capacité

6 à 15 places

Délai d'accès

2 semaines

Diplôme / Certification