Prospecter et Prendre des RV par Téléphone

CA-02

Savoir se fixer des objectifs opérationnels qui répondent aux besoins et aux orientations de l'entreprise. Identifier la cible à contacter pour chaque objectif, définir le support à utiliser, le moyen le plus adapté à la quantification de la cible et le réaliser. Réussir sa phase de prospection commerciale, l'entreprise doit détenir un réel savoir-faire et des ressources capables de se remettre en cause, dynamiques, qui sachent motiver

À propos de cette formation

Lieux sur devis

À partir de 0€ HT

2 jours

14 heures

Action de formation

Éligible OPCO

Chiffres clés

Très bien

Qualité de la formation

Taux de satisfaction à chaud : 9 / 10

Taux de satisfaction à froid : 8 / 10

2022

Date de création

Note générale de la formation

100%

4 votants

Objectifs pédagogiques

Maîtriser l’ensemble des techniques et outils pour réussir sa prospection commerciale. Renforcer ainsi sa présence chez les clients actuels et développer de nouveaux clients

Découvrir les techniques de prise de rendez-vous par téléphone - Apprendre à améliorer son efficacité au téléphone - Apprendre à véhiculer une image positive et convaincante à travers le filtre du téléphone

Contenu de la formation

Préparer sa prospection

Qu'est-ce qu' une stratégie de prospection ?
Aller vers le client et Faire venir le client
En phase avec la politique commerciale, définition des objectifs, des cibles, des segments de marché de l’entreprise
Connaître ses produits et/ou services
Connaître son marché, ses concurrents

Préparer l’action commerciale

Mes atouts, mes pièges
Mes caractéristiques de fonctionnements
Mes messages contraignants
Mes réflexes relationnels
Comprendre les mécanismes d’influence avec : Les comportements de l’ascendance Les comportements et l’émotivité
Les critères privilégiés dans l’élaboration de la confiance
La synchronisation par le style social avec les dominantes comportementales
La prospection téléphonique avec ses différentes étapes et attitudes, comportements, discours adapté
L’entretien de prospection avec la découverte des besoins et motivations
L’entretien de vente avec « l’art de l’argumentation » et l’entretien de suivi avec sa planification

Construire la relation commerciale

Les étapes incontournables avec la synchronisation, l’écoute active, l’adaptabilité pour créer une relation de confiance
Les pièges à éviter
Les outils de l’écoute active avec les questions, la reformulation, le recentrage, les relances, la synthèse

La négociation

Connaître son interlocuteur
Maîtriser l’historique du dossier
Définir les enjeux
Déterminer les points clés de la négociation
Choisir sa tactique et Construire son argumentaire avec « les 10 règles d’or de l’argument qui fait mouche »
Répondre aux objections et Savoir faire des concessions judicieuses
Savoir conclure

PRISE DE RV TELEPHONIQUE : Les différentes utilisations du téléphone comme outil de communication

Fixe ou mobile avantages et inconvénients
L’influence du contexte sur les comportements ou réactions

PRISE DE RV TELEPHONIQUE : Les différentes phases de la communication

Les compétences du communicant
Les principes pour améliorer la communication

PRISE DE RV TELEPHONIQUE : Organisation de la prospection téléphonique

Le contexte : sur la base d’un fichier de contacts, la relance d’un mailing, d’une offre, le suivi d’un salon, d’une action promotionnelle
La préparation et les précautions à prendre en fonction d’un contexte
La phase de prise de rendez-vous - Le suivi des actions

PRISE DE RV TELEPHONIQUE : L’entretien

L’identification et la qualification de l’interlocuteur
La présentation (soi, l’objectif de l’appel)
La phase d’accroche - La phase de développement (motiver)
Les alternatives
La réponse aux objections (lever les blocages)
La conclusion
La prise de congé

PRISE DE RV TELEPHONIQUE : Savoir gérer différentes situations

Traiter les objections
Lever les barrages
Faire face aux résistances …

Parmi les formateurs

Leilah HANTAOU

L'organisme de formation

TRAJECTOIRE Pro

Découvrir l'organisme de formation

Public concerné

Assistante commerciale, commercial, toute personne devant assurer la prospection et la prise de rendez-vous par téléphone

Prérequis

Aucun
Pour les formations distancielles nécessité d’avoir accès : - à un ordinateur équipé à minima d’un micro, de haut-parleurs ou d’écouteurs, et de préférence d’une caméra, ou d’un smartphone ou d’un iPhone - avoir une adresse mail

Conditions d'accès

Accessibilité

Plus qu'une formation !

Objectifs pédagogiques