Prospecter et Prendre des RV par Téléphone avec TRAJECTOIRE Pro
CA-02
Savoir se fixer des objectifs opérationnels qui répondent aux besoins et aux orientations de l'entreprise. Identifier la cible à contacter pour chaque objectif, définir le support à utiliser, le moyen le plus adapté à la quantification de la cible et le réaliser. Réussir sa phase de prospection commerciale, l'entreprise doit détenir un réel savoir-faire et des ressources capables de se remettre en cause, dynamiques, qui sachent motiver
À propos de cette formation
Beaune-la-Rolande
45
À partir de 0€ HT
2 jours
14 heures
Action de formation
Éligible OPCO
Chiffres clés
9
Très bien
Taux de satisfaction à chaud : 9 / 10
Taux de satisfaction à froid : 8 / 10
2022
Date de création
En savoir plus
- Maîtriser l’ensemble des techniques et outils pour réussir sa prospection commerciale. Renforcer ainsi sa présence chez les clients actuels et développer de nouveaux clients
- Découvrir les techniques de prise de rendez-vous par téléphone - Apprendre à améliorer son efficacité au téléphone - Apprendre à véhiculer une image positive et convaincante à travers le filtre du téléphone
-
Préparer sa prospection
- Qu'est-ce qu' une stratégie de prospection ?
- Aller vers le client et Faire venir le client
- En phase avec la politique commerciale, définition des objectifs, des cibles, des segments de marché de l’entreprise
- Connaître ses produits et/ou services
- Connaître son marché, ses concurrents
-
Préparer l’action commerciale
- Mes atouts, mes pièges
- Mes caractéristiques de fonctionnements
- Mes messages contraignants
- Mes réflexes relationnels
- Comprendre les mécanismes d’influence avec : Les comportements de l’ascendance Les comportements et l’émotivité
- Les critères privilégiés dans l’élaboration de la confiance
- La synchronisation par le style social avec les dominantes comportementales
- La prospection téléphonique avec ses différentes étapes et attitudes, comportements, discours adapté
- L’entretien de prospection avec la découverte des besoins et motivations
- L’entretien de vente avec « l’art de l’argumentation » et l’entretien de suivi avec sa planification
-
Construire la relation commerciale
- Les étapes incontournables avec la synchronisation, l’écoute active, l’adaptabilité pour créer une relation de confiance
- Les pièges à éviter
- Les outils de l’écoute active avec les questions, la reformulation, le recentrage, les relances, la synthèse
-
La négociation
- Connaître son interlocuteur
- Maîtriser l’historique du dossier
- Définir les enjeux
- Déterminer les points clés de la négociation
- Choisir sa tactique et Construire son argumentaire avec « les 10 règles d’or de l’argument qui fait mouche »
- Répondre aux objections et Savoir faire des concessions judicieuses
- Savoir conclure
-
PRISE DE RV TELEPHONIQUE :
Les différentes utilisations du téléphone comme outil de communication
- Fixe ou mobile avantages et inconvénients
- L’influence du contexte sur les comportements ou réactions
-
PRISE DE RV TELEPHONIQUE :
Les différentes phases de la communication
- Les compétences du communicant
- Les principes pour améliorer la communication
-
PRISE DE RV TELEPHONIQUE :
Organisation de la prospection téléphonique
- Le contexte : sur la base d’un fichier de contacts, la relance d’un mailing, d’une offre, le suivi d’un salon, d’une action promotionnelle
- La préparation et les précautions à prendre en fonction d’un contexte
- La phase de prise de rendez-vous - Le suivi des actions
-
PRISE DE RV TELEPHONIQUE :
L’entretien
- L’identification et la qualification de l’interlocuteur
- La présentation (soi, l’objectif de l’appel)
- La phase d’accroche - La phase de développement (motiver)
- Les alternatives
- La réponse aux objections (lever les blocages)
- La conclusion
- La prise de congé
-
PRISE DE RV TELEPHONIQUE :
Savoir gérer différentes situations
- Traiter les objections
- Lever les barrages
- Faire face aux résistances …
Parmi les formateurs
L'organisme de formation
Public concerné
- Assistante commerciale, commercial, toute personne devant assurer la prospection et la prise de rendez-vous par téléphone
- Aucun
- Pour les formations distancielles nécessité d’avoir accès : - à un ordinateur équipé à minima d’un micro, de haut-parleurs ou d’écouteurs, et de préférence d’une caméra, ou d’un smartphone ou d’un iPhone - avoir une adresse mail
Conditions d'accès
Plus qu'une formation !
- Accueil des apprenants dans une salle dédiée à la formation.
- Documents supports de formation projetés.
- Exposés théoriques
- Etude de cas concrets
- Quiz en salle
- Mise à disposition en ligne de documents supports à la suite de la formation.
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