Prospecter et Prendre des RV par Téléphone avec TRAJECTOIRE Pro

Objectifs pédagogiques

Maîtriser l’ensemble des techniques et outils pour réussir sa prospection commerciale. Renforcer ainsi sa présence chez les clients actuels et développer de nouveaux clients
Découvrir les techniques de prise de rendez-vous par téléphone - Apprendre à améliorer son efficacité au téléphone - Apprendre à véhiculer une image positive et convaincante à travers le filtre du téléphone
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Préparer sa prospection
• Qu'est-ce qu' une stratégie de prospection ?
• Aller vers le client et Faire venir le client
• En phase avec la politique commerciale, définition des objectifs, des cibles, des segments de marché de l’entreprise
• Connaître ses produits et/ou services
• Connaître son marché, ses concurrents
Préparer l’action commerciale
• Mes atouts, mes pièges
• Mes caractéristiques de fonctionnements
• Mes messages contraignants
• Mes réflexes relationnels
• Comprendre les mécanismes d’influence avec : Les comportements de l’ascendance Les comportements et l’émotivité
• Les critères privilégiés dans l’élaboration de la confiance
• La synchronisation par le style social avec les dominantes comportementales
• La prospection téléphonique avec ses différentes étapes et attitudes, comportements, discours adapté
• L’entretien de prospection avec la découverte des besoins et motivations
• L’entretien de vente avec « l’art de l’argumentation » et l’entretien de suivi avec sa planification
Construire la relation commerciale
• Les étapes incontournables avec la synchronisation, l’écoute active, l’adaptabilité pour créer une relation de confiance
• Les pièges à éviter
• Les outils de l’écoute active avec les questions, la reformulation, le recentrage, les relances, la synthèse
La négociation
• Connaître son interlocuteur
• Maîtriser l’historique du dossier
• Définir les enjeux
• Déterminer les points clés de la négociation
• Choisir sa tactique et Construire son argumentaire avec « les 10 règles d’or de l’argument qui fait mouche »
• Répondre aux objections et Savoir faire des concessions judicieuses
• Savoir conclure
PRISE DE RV TELEPHONIQUE : Les différentes utilisations du téléphone comme outil de communication
• Fixe ou mobile avantages et inconvénients
• L’influence du contexte sur les comportements ou réactions
PRISE DE RV TELEPHONIQUE : Les différentes phases de la communication
• Les compétences du communicant
• Les principes pour améliorer la communication
PRISE DE RV TELEPHONIQUE : Organisation de la prospection téléphonique
• Le contexte : sur la base d’un fichier de contacts, la relance d’un mailing, d’une offre, le suivi d’un salon, d’une action promotionnelle
• La préparation et les précautions à prendre en fonction d’un contexte
• La phase de prise de rendez-vous - Le suivi des actions
PRISE DE RV TELEPHONIQUE : L’entretien
• L’identification et la qualification de l’interlocuteur
• La présentation (soi, l’objectif de l’appel)
• La phase d’accroche - La phase de développement (motiver)
• Les alternatives
• La réponse aux objections (lever les blocages)
• La conclusion
• La prise de congé
PRISE DE RV TELEPHONIQUE : Savoir gérer différentes situations
• Traiter les objections
• Lever les barrages
• Faire face aux résistances …
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