Vendre à des clients difficiles

La Psychologie au Service de l’Excellence Commerciale

À propos de cette formation

Lieux sur devis

À partir de 3800€ HT

2 jours

14 heures

Action de formation

Éligible OPCO

Objectifs pédagogiques

A l'issue de cette formation les participants disposeront de méthodes et d’un savoir-faire immédiatement utilisable qui leur permettront de :

Gérer les rapports tendus, voire conflictuels avec des clients exigeants, grâce aux techniques d'assertivité ;

Mieux connaître ses propres faiblesses et comment les pallier, mieux décoder les comportements déstabilisants de ses interlocuteurs et savoir les désamorcer ;

Déjouer les tentatives d'agression, de manipulation, de fuite des clients ;

Oser dire "non" en confiance ;

Formuler et gérer les critiques avec plus d'assurance ;

Faire respecter ses engagements ;

Ajuster sa communication selon son interlocuteur.

Contenu de la formation

JOUR 1 : Prise de Conscience & Connaissance de ses propres (dys)-fonctionnements :

Analyse du niveau d’assertivité ;
Identification des comportements inefficaces : manipulation, agressivité et passivité ;
Comment réagir de manière efficace aux comportements des interlocuteurs ;
Désamorcer la manipulation.
Test d’assertivité, jeux de rôle et mise en situation concrète

JOUR 1 : Apprendre à s’affirmer face au client tout en gérant les critiques :

Apprendre à exprimer des vérités douloureuses avec élégance ;
Savoir exprimer ses conditions ;
Accueillir des critiques, les gérer et rebondir d’une manière constructive ;
Poser des limites et identifier les points de rupture ;
Construire des solutions acceptables pour le vendeur et son client.
Mise en situation concrète, jeux de rôles « La pire expérience de ma vie »

JOUR 2 : Découverte des styles de communication (méthode DISC)

Découvrir les différents modes de communication privilégiés et leur impact lors d’un entretien ;
Décoder les styles communicatifs : comment se positionner et quels pièges à éviter ?
Autodiagnostic via le test DISC ;
Entrainements aux « langues étrangères » pour pouvoir communiquer dans le style de l’interlocuteur ;
Créer un clima de confiance via la « reconnaissance du semblable ».
Vidéos démontrant les styles de communication de manière ludique et scientifique

L'organisme de formation

Practys Conseil

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Public concerné

Toutes personnes qui souhaitent explorer les ressors psychologiques de l’Excellence Commerciale :
Commerciaux
Technico-Commerciaux
Ingénieurs commerciaux
Responsables Grands Comptes
Assistantes Commerciales
Collaborateurs avant-vente,…

Prérequis

Aucun

Conditions d'accès

Accessibilité

Pour toute situation de handicap, merci de nous contacter pour envisager la faisabilité. Nos salles des formation sont aménagées pour faciliter l’accès et l’usage au personnes à mobilité réduite. Nous adaptons systématiquement le contenu de nos formations à votre handicap dans la mesure du possible. HORAIRES Matin : 9H00 - 12H30 Après-midi : 13H30 - 17H00

Capacité

4 à 8 places

Délai d'accès

4 semaines

Plus qu'une formation !

Équipe pédagogique

Practys Conseil, une équipe dédiée à votre performance commerciale. Avec la passion de vous faire gagner, nous vous aidons à atteindre vos objectifs ! Voir expériences et compétences de notre équipe de formateurs sur : https//www.practys-conseil.com/notre-equipe

Objectifs pédagogiques

MOYENS ET MÉTHODES PÉDAGOGIQUES - Pédagogie innovante avec de très nombreux jeux et entraînements pour créer un effet de rupture avec les approches didactiques traditionnelles. - Travail à double niveau : comportements du commercial et de ses clients/prospects. - Projections de vidéos issus des travaux de recherche réalisés par les consultants de Practys Conseil : extraits de débats politiques, extrais de documentaires, publicités, extraits d’entretiens de vente en visites mystère. - Jeux de rôle « sur mesure » mettant en situation des cas concrets de clients. - Jeux de sensibilisation et jeux décalés pour provoquer des puissantes prises de conscience. - Apport de connaissances théoriques (Exposés). - Etudes de cas, cas concrets des participants, échange d’expériences. - Travaux de groupes et sous-groupes. - Supports pédagogiques : supports de formation, vidéos de formation.
MOYENS TECHNIQUES - Salle de formation - Paper-board - Matériel de vidéo projection

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