INTER - Négociation sociale avec MCR SALES & LEADERSHIP

Objectifs pédagogiques

Définir les stratégies, maîtriser les techniques et tactiques de négociations sociales pour des résultats structurés et robustes.
Muscler les pratiques individuelles et d’équipe grâce à des outils et cas concrets.
Préparer et muscler les acteurs clés DRH pour gérer efficacement les négociations complexes.
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SPRINT 1 : INTRODUCTION À LA NÉGOCIATION DE HAUTE INTENSITÉ (3H)
• • Vidéo introductive de Christophe Caupenne et Fréderic Bonneton
• • Définition de ce qu’est et n’est pas une négociation
• • Stratégie évolutive : la méthode EVIDENCE
SPRINT 2 : EQUIPE ET VOLONTÉ (3H)
• Module N°1 - Equipe : Cohérence de l’équipe et cohesion
• • Bien composer son équipe de négociateurs
• • Les rôles et les qualités de chacun - le pilote, le drafter, l’expert thématique et l’observateur
• Module N°2 - Volonté : “Celui qui gagne, c’est celui qui y croit le plus”
• • Les pièges : trop croire en soi, têtu, sous-estimer l’adversaire, sous-estimer la difficulté, les bonnes relations, les préjugés, etc.
• • Comment construire la volonté : (croyances, objectif partagé, confiance, etc.)
SPRINT 3 : INFORMATION ET DIAGNOSTIC (3H)
• Module N°3 - Information
• • Les sources et les types d’informations - stratégiques, historiques, acteurs, profilage, évolutions de dernière minute, la 25ème heure, etc.
• • Briefing de l’équipe : donner du sens, expliquer, brainstormer...
• Module N°4 - Diagnostic
• • Forces en présence et balance des pouvoirs, besoins et enjeux
• • Type de négociation - conflictuelle, coopérative, captive, multi-sites, multipartite, multi-rounds, gagnant/gagnant et pseudo-négo...
SPRINT 4 : STRATÉGIE, PRÉPARATION, ANIMATION (3H)
• Module N°5 - Etapes : If you fail to prepare, prepare to fail
• • Préparation, découpage et ordonnancement des sujets
• • Premier contact, accueil, gestion des timings
• Module N°6 - Négocier : Animer la stratégie et la méthode
• • Environnement : agendas, lieu, disposition...
• • Communiquer et interagir
• • Les méthode d’influence : ancrage, biais cognitifs
• • Maîtriser ses émotions
SPRINT 5 : CONCLURE ET ENSEIGNEMENT (3H)
• Module N°7 - Conclure : Savoir récolter les fruits de son travail
• • Indices à saisir : signaux faibles, signaux forts
• • Etapes : reformuler, prise d’actions, prochaines étapes, valoriser la séquence
• Module N°8 - Enseignement, REX : Apprendre pour perfectionner les prochaines négociations
• • Débriefing, retour d’expérience et apprentissage
SPRINT 6 : NÉGOCIATION SOUS PRESSION (3H) - Option
• • La pression du temps
• • La relation du fort au faible
• • L’agressivité stratégique de votre interlocuteur
• • Les stratégies good cop/bad cop
• • Les clauses contractuelles pièges - pénalités si objectifs (inatteignables) pas atteint par exemple
• • Les pression morale, par exp. « si vous êtes sûr de vous », « c’est équitable », effet d’irritation, technique du chiffon rouge…
• • Les techniques de manipulation agressive (méthode de négociation du Kremlin), autres
SPRINT 7 : HAUTE TENSION ET CONFLIT (3H) - Option
• Maîtriser ses émotions dans le processus de négociation (maîtriser ses réactions compromettantes de stress, mais aussi de joie, rester concentré sur l’objectif).
• Maîtriser ses émotions dans le processus de négociation (maîtriser ses réactions compromettantes de stress, mais aussi de joie, rester concentré sur l’objectif).
• • Stratégie pour contrer par des mesures d’influence
• • Forcer le collaboratif de manière dure
• Savoir utiliser outils et processus pour diffuser la tension - ajournement lors de l’obtention d’informations importantes, en cas d’émotions parasites, utilisation à bon escient des membres de son équipe
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