MÉTIERS - MANAGEMENT DE LA PERFORMANCE COMMERCIALE

Cette formation a pour objectif de donner aux stagiaires les compétences nécessaires au management de la performance commerciale

À propos de cette formation

Lieux sur devis

À partir de 0€ HT

2 jours

14 heures

Action de formation

Éligible OPCO

Objectifs pédagogiques

Maîtriser les basiques du management de la performance ; Être moteur dans la motivation des TC ; Savoir bâtir et suivre des objectifs motivants ; Maîtriser son leadership ;

Maîtriser sa communication formelle individuelle et collective ; Organisation et qualification du fichier clients des TC ; Savoir prendre le relais des formations TC.

Contenu de la formation

Préambule

Les leviers de la Performance : Talent individuel, organisation, budget et structures. Manager : définition.

Motivation individuelle : manager l’envie de bien faire

Enjeu pour le manager : la motivation est la variable d’ajustement pour optimiser la performance d’un collaborateur. Motivation : définition et mécanisme. Comment faire évoluer les collaborateurs (en fonction des plans d’optimisation ci-dessus) ?
-Associer : pour rendre les collaborateurs acteurs du projet d’entreprise (besoin de considération et d’appartenance.) -Sécuriser : pour que le potentiel de chacun s’exprime au mieux (mon collaborateur se sent-il capable de réaliser ce que je lui demande ? (Besoin de savoir, de comprendre…) -Satisfaire : pour développer la culture du résultat (crainte d’injustice et besoin de reconnaissance) -Epanouir : pour avoir des collaborateurs « moteurs ».
Diagnostic de la motivation de chaque collaborateur et recherche de nouveaux leviers de motivation.

Les qualités d’un Manager « C.H.E.F.S. »

C : Charisme H : Humilité E : Enthousiasme F : Fédérateur S : Sculpteur de Talents.

Organisation. Management par objectifs

-Fichier clients : 2 paramètres fondamentaux : -La qualité relationnelle entre TC et client. -Le potentiel accessible estimé du client. -Segmentation de fichier : clients patrimoine, gisement, fourrage, prospects.

Objectifs et visites

-Des objectifs VRAC (volontaristes, réalistes, accessibles et consensuels). -Combien mon TC peut-il suivre de clients ? -Fréquence de visites en fonction de la segmentation du fichier. -Un objectif annuel par client selon les 2 paramètres ci-dessus. -Prospects : notion de prospects tournants. -Planification de visites.

Organisation et contrôle : motivation et esprit d’équipe

-Trouver le temps de manager efficacement. -Accompagnement terrain : contrôle de la compétence et de la motivation. -Méthode, objectifs, outils de management. -Coaching : avant, pendant et après chaque visite.

Savoir communiquer : management et commerce

Les leviers de la communication : le coefficient de sympathie. Définition : confusion avec l’information. Emission et réception : qu’est-ce qu’un bon message ?

Maîtriser sa communication (formelle ou informelle) vers l’individu

Objectifs. L’entretien : un acte de vente ! Structure. Traitement d’objection : comment gérer un désaccord, une tension, une agression. Quelques conseils Mises en situation : exercices vidéo sur cas réellement vécus ou à vivre…

L'organisme de formation

ASFONA

ASFONA, Préparons l'Avenir !

Découvrir l'organisme de formation

Public concerné

Salariés dans la fonction d’animateur commercial

Prérequis

Être Animateur Commercial Être Responsable Commercial

Conditions d'accès

Accessibilité

Si vous êtes dans une situation de handicap, nous vous remercions de bien vouloir nous en informer au moment de votre inscription. Nous prendrons alors les dispositions nécessaires pour vous permettre de profiter pleinement de la formation.

Capacité

6 à 15 places

Délai d'accès

2 semaines

Diplôme / Certification