FORMATION RÉPONDRE AUX APPELS D'OFFRES DES MARCHÉS PUBLICS avec E.T.H.I.C.S

FORMATION INTENSIVE DE 5 JOURS (35 heures) - Présentiel : 35 heures en présentiel - Blended Learning : 21 heures en digital learning + 14h en présentiel - Full Digital : 35 heures en digital learning avec accompagnement tout au long du parcours par l’équipe E.T.H.I.C.S (classes virtuelles, blog, forum, coaching personnalisé). En Full Digital, tout est en asynchrone mis à part les 3 classes virtuelles + accompagnement individualisé ce qui donne la répartition suivante : 3 classes virtuelles d’1h30 : 4H30 Accompagnement personnalisé : en présentiel ou en en visio : 1H30 par apprenant Soit un total de 29 heures en asynchrone + 6 heures en synchrone Un forum de discussion est également proposé tout au long de la formation avec un délai de retour maximum de 48h de la part du formateur. Cela favorise également les échanges entre apprenants. MODALITES EN FULL DIGITAL Dans les formations en Full Digital, E.T.H.I.C.S souhaite apporter une motivation supplémentaire pour stimuler l’apprentissage et créer une expérience agréable de formation à distance en intégrant : - Fil rouge, scénario - Séquences courtes (de 10 à 20 minutes) - Environnement visuel ludique - Ressources variées (vidéos interactives, illustrations, photos, … ) - Exemples issus de situations professionnelles en environnement 360° ou 3d - Activités interactives (jeu, QCM) - Evaluations pour guider les acquis… HANDICAP : Handicap : dans l'hypothèse que vous soyez en situation de handicap, vous vous interrogez peut-être sur la possibilité de suivre nos formations. Contactez nous ! Nous ferons notre possible pour trouver des solutions adaptées.

À propos de cette formation

La Garde

À partir de 0€ HT

5 jours

35 heures

Action de formation

Éligible CPF

Éligible OPCO

Chiffres clés

Très bien

Qualité de la formation

Taux de satisfaction à chaud : 10 / 10

Taux de satisfaction à froid : 10 / 10

2022

Date de création

Objectifs pédagogiques

Rédiger des dossiers de réponses et des mémoires techniques gagnants

Optimiser sa démarche commerciale et sa stratégie de prospection du secteur public

Maîtriser la réglementation et les réformes récentes

Contenu de la formation

Décrypter l'appel d'offres

Bien comprendre les besoins de la collectivité
Analyser les critères de jugement des offres
Se positionner sur les marges de liberté offertes (variantes et options)
Traiter les clauses non pertinentes ou incompréhensibles

Adapter son mémoire technique aux attentes des collectivités

Structurer son mémoire technique
Construire une réponse gagnante
Mettre en avant ses points forts
Travailler la personnalisation efficace de son mémoire technique

Rédiger un argumentaire convaincant

Reformulation des besoins de la collectivité
DEMONSTRATION DE LA PERTINENCE DE /
- Votre méthodologie (distinction entre les références liées à la candidature et celles à mettre en avant dans l'offre, comment faire une présentation pertinente de ces références)
- Équipes et moyens humains dédiés
- Moyens matériels
- Produits et savoir-faire spécifique
- Clauses sociales
- Clauses environnementales
- Certifications, labels et normes
- Éléments de SAV et de contrôle qualité
- Planning et délais d'exécution ou décomposition jour / homme (avec focus sur : comment présenter mon offre alors que les délais souhaités par la collectivité ne semblent pas réalistes ? Comment se démarquer face à des délais contraints ?)
Rédaction spécifique de l'introduction et de la synthèse afin de démontrer l'adéquation de votre offre aux besoins de la collectivité
Focus : sous-traitants et groupements d'entreprise
Focus : variantes

La forme du mémoire technique

Les différentes présentations possibles : leurs avantages et inconvénients :
- Format libre
- Cadre de réponse imposé
Mettre en évidence la façon dont son offre répond aux besoins du donneur d'ordre
Faciliter l'utilisation de votre dossier par le lecteur

Les plus et astuces pour se démarquer de la concurrence

Comment prouver vos avantages concurrentiels.
Identifier et neutraliser vos points faibles par rapport aux offres potentielles des concurrents.
Faciliter la tâche des personnes qui analysent les offres et les candidatures.

Prix en qualité : gagner des marches en persévérant ses marges

Valoriser son positionnement et son savoir-faire quel que soit son positionnement tarifaire
Comment lutter contre des concurrents qui cassent abusivement les prix ?

Comment les collectivités prennent elles leurs décisions ?

Qui fait quoi, concrètement ?
Qui prend les décisions d'attribution ?
Répartition des rôles entres services administratifs, juridiques, techniques, élus et commissions
Quels documents sont lus...ou pas ?
Quels sont les systèmes de notation du mémoire technique ?
Focus : j'ai l'impression que les collectivités ne lisent pas mes mémoires techniques en détail : comment faire ?

Adapter sa démarche commerciales à l'administration, si possible avant la parution des appels d'offres

Qu'a-t-on le droit de faire, à quel moment ?
Comment augmenter votre visibilité et la valorisation de votre savoir-faire en amont des mises en concurrence ?
Comment structurer les contacts avec les acheteurs publics ?
Comment détecter un futur appel d'offres, avant sa parution .
Méthode d'entretien avec des élus ou des responsables de collectivités publiques
Préparer les auditions ou les phases de négociation
Susciter l'envie
Présenter sa valeur ajoutée et valoriser ses atouts
Identifier les vrais décideurs (...qui ne sont pas toujours les plus haut gradés)
Choisir auprès de qui intervenir et ne pas perdre de temps avec les interlocuteurs non pertinents
Gérer ses priorités
Optimiser son efficacité
Identifier les faux pas possibles, commerciaux et réglementaires
Ne pas commettre d'impair tout en maximisant ses chances de gagner

Structurer sa stratégie commerciales - optimiser son temps

Structurer une approche de prospection sur le secteur public
Spécificités des différents types de structures publiques
Prévoir les mises en concurrence avant leur parution
Détecter les attentes particulières des collectivités dans leur politique d'achat (importance réelle du prix, de certains éléments techniques spécifiques, de l'approche sociale environnementale) ?
Optimiser votre temps
Mobiliser vos ressources sur les marchés que vous pouvez gagner...et ne pas perdre de temps sur les autres
Gagner du temps dans l'élaboration de vos réponses

Erreurs à éviter