Maitriser les techniques de ventes & optimiser l'organisation commerciale

Pour toute entreprise, le développement commercial est un enjeu central afin d'assurer une continuité des ventes et soutenir l'effort de croissance. Ainsi, l'organisation commerciale est au cœur de leur stratégie et son élaboration doit prendre en compte les caractéristiques propres à chaque société mais aussi les atouts des commerciaux et moyens mis en œuvre pour leur permettre d'atteindre les objectifs fixés. Ce module permet entre autres : - l’appropriation ou le renforcement des techniques de vente et prospection, au travers de la relation client - la mise en place d’une vraie organisation commerciale et de suivi, indispensable pour favoriser la cohesion et l’engagement des collaborateurs.

À propos de cette formation

Lieux sur devis

À partir de 0€ HT

4 jours

25 heures

Action de formation

Éligible OPCO

Objectifs pédagogiques

Acquérir la maîtrise de l’ensemble des méthodes et outils d’organisation et de suivi pour prospecter, fidéliser ses clients et gagner des parts de marché

Maîtriser les techniques de vente pour optimiser ses négociations, conclure ses ventes et défendre ses marges

Contenu de la formation

MODULE 1 : MAITRISER LES TECHNIQUES DE VENTE – FORMATION PRATIQUE

Se préparer à l’entretien de vente pour mieux vendre • Bien connaître son entreprise : ses produits et services • Préparer chaque vente : objectifs, outils, motivation • Comprendre son mode de communication • Améliorer sa capacité d’écoute pour l’efficacité des entretiens
Maîtriser les étapes de la vente, de la découverte du besoin à la conclusion • Découvrir les besoins et les motivations des clients • Construire un argumentaire personnalisé en fonction de ses produits et ses services • Optimiser les techniques d’argumentation • Anticiper et positiver les objections • Savoir conclure la vente : quand et comment conclure ?
S’adapter aux personnalités difficiles et aux situations particulières • Principes de base de l'intelligence émotionnelle • Savoir se synchroniser face au client

MODULE 2 : OPTIMISER L’ORGANISATION COMMERCIALE

Etude du portefeuille clients/prospects de l’entreprise : les priorités de l’entreprise • Les différentes familles de clients/prospects • Segmentation du portefeuille • Répartition des clients en volume, CA, nombre et en fonction de leur potentiel
Le suivi de son activité commerciale • Mise en place d’un plan de travail pour maintenir, développer, entretenir et prospecter ses clients – cas pratiques • Préparation de tableaux de bord et de planning pour mieux optimiser son temps et son efficacité • L’organisation des tournées : les différentes étapes de création des tournées
La prise de rendez-vous téléphonique • Le téléphone : ses techniques et spécificités, la voix, l’écoute active, les différents types de questions • Le déroulement réussi d’un appel téléphonique – cas pratiques • Gérer les barrages : attitudes à éviter, comportement à privilégier
L’après-vente : consolider sa visite pour fidéliser ses clients • Mettre en place des rituels (rappels ...) • Evaluation de la satisfaction client (les réclamations, les priorités d’amélioration, la satisfaction) • Construire une stratégie de fidélisation de la clientèle pour entretenir et développer son portefeuille clients

MODULE 3 : LES MARQUEURS DE FONCTIONNEMENT