Parcours PROVEN + - Intra-entreprise

Formation commerciale initiatique pour les TC du monde agricole.

Professionnaliser sa posture commerciale pour gagner en impact auprès des agriculteurs en matière de conseil comme de vente de produits, services et/ou débouchés.

À propos de cette formation

Lieux sur devis

À partir de 0€ HT

6 jours

42 heures

Action de formation

Éligible OPCO

Objectifs pédagogiques

Comprendre la relation B to B, avec un agriculteur et adapter sa posture.

Elaborer et porter une offre commerciale adaptée aux objectifs de l’agriculteur.

Négocier avec un agriculteur des contreparties proportionnées sans compromettre la politique commerciale.

Contenu de la formation

LES MUTATIONS AGRICOLES

Typologie clients et changement des comportements d’achat : Le fonctionnement de l’individu, l’évolution de la typologie des agriculteurs.
Faire évoluer ma posture pour accompagner le changement : Pourquoi découvrir et/ou redécouvrir le client ?
Pourquoi et comment se positionner en apporteur de valeur ajoutée ?

V0 : FAIRE PREUVE D'UNE ORGANISATION PROFESSIONNELLE

Pourquoi et comment organiser son activité terrain ?
En quoi la prise de RV est-elle un acte témoin d'une organisation professionnelle ?
Comment réussir à prendre RV avec des clients ou prospects difficiles à rencontrer ?

V1 : ECOUTE ACTIVE = VERITABLE LEVIER DE DEVELOPPEMENT

Pourquoi et comment faire s’exprimer l'agriculteur sur ses attentes et ses souhaits ?
Quelles questions poser, dans quel ordre, sous quelle forme ?
Le «Rosé HDAAG» : un outil de découverte pertinent et efficace.
Pourquoi et comment chiffrer les gains potentiels en direct avec les agriculteurs ?

V2 LA PROPOSITION DYNAMIQUE

LES 5 DOIGTS, pour une présentation rapide d’une solution…
Argumentation des solutions - Quels arguments mettre en avant, combien d’arguments développer, comment verrouiller après chaque argument ?
Valoriser les services et conseils délivrés au client au bénéfice de son efficacité technique et économique.
Savoir et oser calculer avec le client les bénéfices qu'il tirera de l'offre, et défendre ainsi la politique commerciale de l'entreprise.

CONCLURE EFFICACEMENT

Savoir faire face aux objections en passant à l'ACTE !
Comment répondre aux 3 principales objections : Je veux réfléchir ? C’est trop cher ? Je vais en parler à … ?
Les différentes techniques de conclusion : directe, alternative, sur les annexes à l'offre...

SAVOIR MENER UNE NEGOCIATION DE PART DE MARCHE GAGNANT-GAGNANT

Détecter les appels à la négociation et les utiliser pour accélérer la prise de décision.
Proportionner les contreparties exigibles (part de marché) aux demandes de concessions du client (conditions commerciales ou services).
Mener la négociation avec fermeté mais agilité, et user des pré-closes pour aboutir progressivement à un accord.

L'organisme de formation

RESEAU MOTIVAL

Les formateurs experts du monde agricole

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Public concerné

Techniciens et commerciaux du monde agricole

Prérequis

Aucun

Conditions d'accès

Accessibilité

Les sites de formation disposent d’accès et d'aménagement adaptés à des personnes à mobilité réduite. En cas de déficit, merci de nous informer dès l'inscription pour que nous organisions les conditions de prise en compte du déficit concerné.

Délai d'accès

12 semaines

Plus qu'une formation !

Équipe pédagogique

Nos formateurs sont tous experts de la relation avec les agriculteurs. Issus du monde agricole (le plus souvent à des fonctions commerciales), ils passent la moitié de leur temps en accompagnement terrain (dans le cadre de formations personnalisées en situation terrain) pour pratiquer avec les apprenants les méthodes et outils présentés en formation collective présentielle.

Objectifs pédagogiques